Sales cycle adalah proses yang dilalui perusahaan saat menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Ini mencakup semua aktivitas yang terkait dengan penutupan kesepakatan. Banyak perusahaan memiliki aktivitas dan langkah berbeda yang terkait dengan siklus mereka. Tidak ada definisi yang jelas tentang sales cycle, yang akan mencakup semua produk di semua industri karena ada banyak variasi dalam produk.
Setiap sektor atau setiap perusahaan akan memiliki siklus dan langkahnya masing-masing, oleh karena itu tidak mungkin untuk menggeneralisasi sales cyclen. Untuk beberapa produk seperti barang konsumsi, siklus penjualannya akan singkat, sebaliknya untuk produk lain yang lebih mahal seperti peralatan medis, siklus penjualannya bisa berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.
Pentingnya Sales Cycle
Memiliki sales cycle yang cepat lebih baik untuk bisnis karena akan menghasilkan lebih banyak pendapatan dalam jumlah waktu tertentu daripada perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih lambat. Siklus juga dapat bervariasi tergantung pada kampanye produk.
Mengukur sales cycle sangat penting karena sales cycle adalah salah satu KPI penting dari tim penjualan di hampir setiap organisasi. Ini mungkin diukur dalam istilah yang berbeda, tetapi ide keseluruhannya sama.
Mengukur waktu penyelesaian untuk setiap sales cycle memungkinkan perusahaan mengetahui tentang kualitas produk dan penerimaan di pasar.
Semakin panjang sales cycle, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk merealisasikan pendapatan, yang akan menunda realisasi laba bagi perusahaan. Siklus penjualan harus pendek untuk memenuhi kuota penjualan atau target penjualan.
Sales cycle sangat penting untuk pembentukan prospek. Tim penjualan akan memiliki daftar prospek atau prospek, dan daftar ini akan diperbarui saat dan saat penjualan terjadi. Penjualan akan terjadi hanya ketika siklus penjualan untuk waktu yang singkat.
Sales cycle juga membantu menentukan produktivitas per karyawan penjualan.
Perusahaan dapat mempelajari sales cycle produk dan memahami rintangan yang menyebabkan keterlambatan siklus. Mereka dapat bekerja untuk menghapusnya.
Seorang pelanggan dapat dianalisis, dan promosi penjualan dapat dirancang sesuai dengan di mana dia hadir dalam sales cycle.
Tahapan Sales Cycle
Sales cycle adalah serangkaian peristiwa atau langkah yang terjadi untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Biasanya, ada tujuh tahap sales cycle, tetapi perlu diingat bahwa tidak setiap pelanggan akan mengikuti ketujuh langkah ini.
Terkadang pelanggan dapat melewati satu langkah dan langsung ke tahap berikutnya atau, dalam beberapa kasus, langkah tambahan yang disesuaikan mungkin diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
1. Daftar pemimpin
Untuk menjual sesuatu, Anda harus memiliki daftar prospek. Lead list adalah daftar calon pembeli yang tertarik untuk membeli produk, mungkin bukan merek Anda, tetapi tertarik untuk membeli produk secara umum. Mereka memahami dasar-dasar produk Anda dan tertarik untuk membelinya tergantung pada berbagai faktor seperti harga produk, fitur, dan ketersediaan.
Memiliki daftar prospek seperti memiliki peta dengan GPS. Ini memberi jalan kepada tim penjualan dan membimbing mereka untuk bergerak maju untuk mewujudkan transaksi. Daftar prospek adalah sesuatu yang tim kerjakan tanpa henti, lakukan tindak lanjut untuk mengubahnya menjadi prospek. Prospek itu kemudian dikerjakan lebih lanjut dan diubah menjadi pelanggan.
Ketertarikan pelanggan dapat diungkapkan secara eksplisit kepada orang perusahaan, atau dapat dikirim melalui email, atau hanya pelanggan yang mungkin telah menjelajahi situs web di mana ia telah menghabiskan lebih dari pengunjung rata-rata. Ini akan memberikan petunjuk hanya kepada perusahaan, yang akan diteruskan ke tim penjualan.
2. Kontak pertama
Setelah Anda menyelesaikan daftar prospek pelanggan yang tertarik dengan produk Anda, Anda dapat mulai menghubungi mereka satu per satu. Langkah pertama yang akan dilakukan adalah memulai kontak dengan mereka. Cara yang paling disukai dan paling profesional untuk menjangkau pelanggan adalah dengan menemui pelanggan secara langsung. Tetapi bertemu secara langsung mungkin memerlukan janji temu.
Di sinilah penjual seharusnya menghubungi pelanggan melalui detail kontaknya dan meminta waktu yang tepat untuk bertemu. Setelah janji temu diperbaiki, tenaga penjual dapat pergi menemui pelanggan. Di beberapa perusahaan, orang yang berdedikasi akan menjadwalkan janji temu dan meneruskannya ke tim penjualan. Tujuan utama selama kunjungan pertama adalah untuk menjalin kontak dan meletakkan dasar untuk membangun hubungan bisnis.
Tenaga penjual akan bertanya tentang kebutuhan pelanggan dan akan menyelidiki tentang persyaratan yang tepat. Promosi penjualan tidak selalu diharapkan selama kontak pertama, tetapi memahami kebutuhan klien lebih penting. Tenaga penjual diharapkan untuk bertemu dengan semua orang dalam daftar prospeknya setidaknya sekali.
BACA JUGA : Sales Operations: Fungsi, Struktur, Tips Operasi Penjualan
3. Menyalurkan pelanggan
Tahap selanjutnya adalah menggunakan saluran penjualan pada prospek. Saluran penjualan adalah alat di mana pelanggan dapat dipisahkan dan dipisahkan berdasarkan kebutuhan mereka dan waktu penutupan kesepakatan. Beberapa pelanggan segera berpindah dari prospek ke prospek dan kemudian melanjutkan ke tahap negosiasi penjualan; di sisi lain, beberapa pelanggan mungkin tetap memimpin untuk waktu yang sangat lama.
Meskipun pelanggan mungkin telah menunjukkan minat pada produk Anda, mereka mungkin tidak langsung membelinya karena beberapa faktor. Faktor-faktor ini, jika dalam kendali wiraniaga, dia dapat bernegosiasi dan membicarakannya dengan pelanggan dan menutup kesepakatan. Tetapi jika elemen tersebut tidak berada di bawah kendali tenaga penjual, maka kesepakatan akan menunggu sampai pelanggan siap untuk membeli produk atau layanan.
Dalam kasus seperti itu, pelanggan akan dimasukkan ke dalam daftar prospek untuk waktu yang sangat lama. Di sisi lain, beberapa pelanggan langsung beralih dari tahap memimpin ke tahap negosiasi.
Saluran penjualan terus memantau dan mencatat semua transaksi ini sehingga tim penjualan dapat menyiapkan proyeksi yang sesuai. Pelanggan yang dipindahkan di corong depan kemudian bertemu dengan tujuan promosi penjualan. Satu per satu keunggulan produk Anda dapat didiskusikan dengan pelanggan, apakah kekurangan persaingan atau keunggulan kompetitif yang ditawarkan produk Anda akan dibahas dalam panggilan penjualan berikutnya dengan pelanggan. Jika diperlukan, seorang manajer senior harus didampingi oleh panggilan penjualan.
4. Diskusi produk
Tahap ini adalah tempat review produk yang sebenarnya terjadi. Pelanggan diberitahu tentang keunggulan produk, fitur, dan manfaat produk. Produk harus ditempatkan sedemikian rupa sehingga kebutuhan pelanggan terpenuhi, dan sesuatu yang ekstra diberikan kepada pelanggan. Keuntungan tambahan adalah apa yang mungkin akan menutup kesepakatan.
Sebuah promosi penjualan dapat menjadi presentasi di mana pelanggan disajikan tentang produk secara formal. Bisa juga berupa diskusi yang didalamnya terdapat komunikasi antara customer dengan tim sales mengenai produk, atau bisa juga berupa percakapan dengan alat digital seperti email, instant messenger, atau online chat dengan customer support. Terkadang promosi penjualan juga terjadi pada panggilan telepon.
Semua kemungkinan keraguan dari benak pelanggan harus diatasi dengan promosi penjualan Anda. Tenaga penjual juga harus memperhatikan presentasi serta bahasa tubuhnya, nada bicara, postur, dan alat komunikasi non-verbal lainnya. Bahkan penampilan wiraniaga dapat memengaruhi kesepakatan.
5. Keberatan pelanggan
Anda harus memastikan bahwa komunikasi tidak hanya satu cara di mana Anda terus menjelaskan fitur dan manfaat, dan pelanggan mengerti. Itu harus interaktif di mana pelanggan mengajukan keberatan tentang produk. Keberatan ini bisa bersifat teknis atau non-teknis. Keluhan dari pelanggan berarti pelanggan tertarik dan ingin Anda meyakinkannya.
Keraguan juga bisa tentang harga produk atau bahkan tentang ketentuan kontrak. Biarkan keberatan datang dari pelanggan sehingga Anda tahu persis apa yang diharapkan pelanggan dari produk. Dengarkan dan pahami pelanggan yang dilihat pasien. Konfirmasikan kembali dari pelanggan jika Anda telah memahaminya dengan benar dengan mengajukan pertanyaan yang sama seperti yang Anda ikuti.
Setelah Anda mengetahui bahwa pelanggan dan Anda berada di halaman yang sama, maka Anda dapat menyesuaikan kembali promosi penjualan Anda untuk mengatasi keberatan dan kekhawatiran tersebut. Perhatian umum di setiap promosi penjualan adalah tentang harga produk. Tenaga penjual dapat merinci harga per unit biaya atau biaya pemanfaatan per hari sehingga terdengar kurang bagi pelanggan, dan pelanggan menyadari nilai produk.
Upaya harus dilakukan untuk membahas teknologi atau ilmu produk Karena begitu pelanggan yakin tentang teknologi atau kualitas produk, maka dia tidak keberatan membayar jumlah yang diharapkan.
6. Negosiasi dan Penutupan Penjualan
Setelah pelanggan yakin tentang produk Anda, maka langkah selanjutnya adalah bernegosiasi dan menutup kesepakatan. Dalam tawar-menawar, penjual akan memberi tahu harga yang diharapkan dari produk yang mungkin atau tidak mungkin ditolak oleh pelanggan. Dalam hal pelanggan tidak keberatan, penjual dapat langsung melanjutkan untuk menutup sita. Jika pelanggan keberatan dengan harga produk, maka penjual dapat bernegosiasi.
Keyakinan yang kuat diperlukan untuk meyakinkan pelanggan. Penjual dapat bernegosiasi dengan harga atau produk. Jika tidak ada margin tersisa dengan penjual dalam biaya produk, maka penjual akan mencoba meyakinkan pelanggan berdasarkan keunggulan dan fitur dan akan membuat produknya menonjol di antara persaingan.
Jika penjual memiliki margin untuk negosiasi, maka dia akan menawarkan layanan atau freebie tanpa mengurangi harga, atau dia akan mengurangi biaya secara langsung. Dalam kedua kasus, tujuannya adalah untuk bernegosiasi dan menutup kesepakatan.
Setelah pelanggan menyetujui metode mana pun yang dipilih oleh penjual, dia dapat melanjutkan dan menutup kesepakatan dengan menandatangani dokumen yang diperlukan dan mengumpulkan pembayaran yang diperlukan. Ini adalah tahap yang sangat kritis dalam sales cycle karena jika pelanggan tidak menyetujui harga, maka kesepakatan dapat ditunda atau dibatalkan.
Keterampilan meyakinkan yang sangat baik dengan hubungan pelanggan yang baik adalah yang akan berhasil dalam menutup kesepakatan. Kadang-kadang kesepakatan dapat ditutup pada kunjungan pertama itu sendiri, tetapi itu tidak terjadi setiap saat. Beberapa kunjungan mungkin diperlukan dari tim untuk menutup kesepakatan.
BACA JUGA : Apa itu Net Sales? Cara Menghitung Penjualan Bersih
7. Hasilkan referensi
Langkah terakhir dari sales cycle adalah menghasilkan referensi. Pelanggan baru, setelah puas, akan membagikan kontaknya dan merekomendasikan beberapa pembeli potensial lainnya untuk produk Anda. Ini akan menghemat waktu dan tenaga serta sumber daya untuk menghasilkan berita makan. Hubungan pelanggan yang ada dengan prospek Anda adalah alat yang berharga untuk mengubahnya.
Penting untuk diingat bahwa setiap pelanggan berbeda, dan setiap pelanggan akan memerlukan sales cycle yang disesuaikan. Tahapannya bisa sesingkat beberapa menit untuk beberapa pelanggan hingga beberapa jam untuk yang lain. Anda juga harus ingat untuk memberikan layanan purna jual yang sangat baik agar pelanggan puas. Beberapa produk mungkin memerlukan beberapa kunjungan, sementara yang lain mungkin memerlukan satu instalasi dan aplikasi. Bagaimanapun, Anda harus memastikan bahwa pelanggan senang dengan pembelian tersebut sehingga umpan balik positif dapat dihasilkan.
Kadang-kadang terjadi bahwa pelanggan mungkin tidak memiliki referensi untuk Anda. Dalam hal ini, disarankan untuk mengumpulkan formulir umpan balik dari pelanggan tentang pengalamannya tentang produk dan layanan yang Anda berikan, dan kemudian dengan izin pelanggan, penjual dapat membagikan umpan balik dengan daftar prospeknya bahwa dia bekerja pada. Umpan balik pelanggan yang positif dapat menghasilkan banyak bisnis.
