Upselling adalah strategi penjualan yang mencakup mendorong, meyakinkan, dan mengubah pembeli Anda untuk membeli versi kelas atas, yang ditingkatkan, dan premium dari produk apa pun alih-alih produk yang awalnya ingin mereka beli.
Mendapatkan pelanggan baru jauh lebih mahal daripada melakukan penjualan ke pelanggan yang sudah ada. Sering kali perusahaan menggunakan teknik seperti upselling untuk meningkatkan pendapatan penjualan.
Misalnya, penjual dapat menunjukkan mobil versi mewah bersama dengan model dasar dan menyoroti manfaat dan fiturnya. Kemungkinannya adalah pelanggan Anda mungkin menggigit kesepakatan, dan alih-alih melakukan pembelian asli beralih ke membeli versi yang ditingkatkan.
Ada konsep cross-selling lain yang juga digunakan untuk meningkatkan nilai penjualan rata-rata seorang pelanggan, namun terkadang orang bingung antara Cross-Selling dan Upselling.
Perbedaan antara Cross-Selling dan Upselling
Cross-selling adalah proses di mana penjualan tambahan dilakukan bersamaan dengan pembelian awal. Dalam hal ini, pelanggan diperkenalkan dengan produk terkait, produk sampingan, layanan, dan aksesori, yang mungkin dibutuhkan bersama dengan produk utama.
Manfaat memiliki produk samping dan penggunaannya, bersama dengan produk utama, disorot. Ketika penjualan pesanan ini dilakukan, prosesnya dikenal sebagai cross-selling.
Di sisi lain, upselling mengalihkan fokus sepenuhnya pada penjualan. Dari membeli produk low-end, pelanggan didorong untuk membeli produk high-end. Pendapatan penjualan meningkat, dan lebih banyak uang yang dihasilkan dari sebelumnya.
Pentingnya Upselling
Jika statistik dapat dipercaya, menjual ke pelanggan yang sudah ada menikmati sekitar 70% konversi sementara menjual ke pelanggan baru menawarkan 5 hingga 20%.
Ada berbagai alasan untuk mengadopsi teknik upselling yang sangat baik. Ini meningkatkan pendapatan, dan pada saat yang sama, membantu membangun kepercayaan di antara pelanggan Anda. Di bawah ini, kami telah memberikan beberapa alasan mengapa upselling sangat penting:
1. Anda dapat menciptakan hubungan yang lebih mendalam dan lebih baik dengan pelanggan Anda
Jika dilakukan dengan benar, upselling bukan hanya trik untuk membuat pelanggan Anda berbelanja lebih banyak. Jika Anda menjaga kesejahteraan pelanggan Anda dalam pikiran, Anda terikat untuk membantu mereka membuat pilihan yang melayani kepentingan mereka.
Pengaya dan peningkatan hanya akan menambah nilai lebih pada pembelian mereka dan memberi mereka kepuasan yang lebih tinggi. Taktik membantu pelanggan ini dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan.
2. Pelanggan lama menyukai upselling
Saat Anda membuat lebih banyak prospek; Anda akhirnya menginvestasikan banyak uang. Lebih murah dan lebih mudah untuk mengoptimalkan penjualan ketika datang ke pelanggan yang telah bersama Anda selama beberapa waktu. Jika Anda mencoba menjual produk Anda kepada seseorang yang belum pernah mendengar tentang merek Anda, kemungkinan besar Anda akan menghabiskan lebih banyak uang untuk pembuatan prospek.
Pelanggan lama menyukai upaya dan waktu yang Anda habiskan untuk meningkatkan penjualan. Jadi prosesnya sehat untuk semua orang.
3. Upselling membantu menciptakan nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
CLV adalah kontribusi bersih yang telah dibuat oleh pelanggan Anda kepada perusahaan dari waktu ke waktu. Ada tiga kategori yang mungkin diambil pelanggan Anda- sangat menguntungkan, menguntungkan, dan tidak menguntungkan. CLV tinggi berarti Anda menciptakan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda tanpa berinvestasi ekstra.
Ini berarti Anda memiliki lebih banyak uang untuk disimpan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Upselling adalah cara yang sangat efektif untuk menciptakan pelanggan yang menguntungkan dari pembeli.
4. Pelanggan kembali kepada Anda untuk penjualan lebih lanjut
Upselling itu unik karena terus menambah nilai bagi pelanggan. Itu membuat mereka ingin kembali kepada Anda untuk pembelian lebih lanjut. Melalui upselling, Anda menciptakan cara mudah bagi pelanggan untuk kembali kepada Anda jika mereka membutuhkan lebih banyak produk yang ingin Anda jual.
BACA JUGA : Memahami Cross Selling: Cara Kerja, Pentingnya, Strategi
Bagaimana melakukan Upselling seperti Pro
Proses upselling melibatkan beberapa langkah sederhana yang akan membantu Anda menargetkan pelanggan yang sudah ada untuk memilih versi premium dari produk serupa. Langsung saja kita simak langkahnya:
1. Membangun Loyalitas dan Kepercayaan Pelanggan Anda.
Tujuan dari upselling bukanlah untuk mengelabui pelanggan Anda agar membeli sesuatu yang mahal.
Pelanggan selalu mendapatkan nilai lebih sebagai imbalan atas kepercayaan dan investasi mereka. Adalah salah untuk membayangkan bahwa perusahaan ingin Anda membelanjakan lebih banyak tanpa imbalan apa pun ketika suatu produk terjual habis.
Sebaliknya, wiraniaga mencoba membangun rasa percaya dan loyalitas pada pelanggan mereka. Mereka harus memberi tahu pelanggan bahwa mereka memikirkan kepentingan terbaik mereka.
Untuk itu, Anda harus mengenal produk dengan baik.
Anda tidak dapat menjual apa pun kecuali Anda terbiasa dengan detail terkecilnya. Anda harus dapat menjawab semua pertanyaan dan investigasi yang dilakukan pelanggan. Hanya dengan begitu Anda dapat berharap untuk membangun kepercayaan mereka.
Anda juga perlu membuat saran yang paling sesuai dengan minat pelanggan. Anda harus mengingat kebutuhan yang mereka gunakan untuk memasuki toko. Melayani pelanggan Anda adalah prioritas Anda. Kepentingan dan kesejahteraan merekalah yang perlu Anda ingat.
2. Memahami Kebutuhan Pelanggan Anda.
Anda perlu memastikan bahwa Anda memberikan telinga yang tepat untuk keinginan pelanggan Anda.
Anda tidak bisa setengah hati melakukan penjualan. Anda harus memahami mengapa pelanggan memilih untuk memasuki toko. Ini sangat membantu dalam membangun hubungan yang Anda miliki dengan pelanggan Anda.
Pelanggan akan sering berbicara dengan layanan dan menanyakan tentang fitur, manfaat, dan sebagainya. Ini adalah informasi yang dapat Anda gunakan saat melakukan penjualan apa pun kepada pelanggan Anda. Mereka secara sukarela memberi tahu Anda apa yang mereka inginkan.
Satu lagi cara untuk mengumpulkan informasi tentang pelanggan Anda adalah dengan menggunakan riwayat dan tanggal pelanggan. Perangkat lunak dan teknologi sekarang dapat digunakan secara efisien untuk melihat jenis pembelian yang telah dilakukan pelanggan Anda.
Juga, ini memberi Anda wawasan tentang jenis produk yang mereka cari dalam kehidupan sehari-hari. Informasi ini dapat membantu Anda menciptakan penjualan yang sangat personal. Anda dapat memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan Anda, tanpa harus khawatir apakah Anda mengatakan hal yang benar atau tidak.
Penelitian juga menunjukkan bahwa pelanggan senang berbagi preferensi dan kesukaan pribadi mereka dengan imbalan nilai lebih. Ini semakin memperdalam ikatan yang Anda miliki dengan pelanggan Anda.
3. Buat Rekomendasi yang Tepat
Sangat penting untuk membuat rekomendasi yang benar selama proses upselling.
Jika Anda mencoba untuk menjual produk dan layanan yang pelanggan Anda tidak pernah tertarik, maka ada kemungkinan besar bahwa mereka tidak akan melakukan penjualan sama sekali. Anda harus memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda.
Itu harus dilakukan dengan menggali gaya hidup, profesi, dan hal-hal yang mereka sukai dan tidak sukai. Ini mungkin tampak tidak penting, tetapi detail ini membantu Anda membuat rekomendasi yang tidak membingungkan atau membuat pelanggan kewalahan.
Pada saat yang sama, Anda harus fokus pada peningkatan penjualan dan tidak menjual produk secara berlebihan.
Secara umum dianggap bahwa produk upselling tidak boleh menaikkan harga yang dibayar oleh pelanggan lebih dari 25%.
Anda harus fokus untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan penjualan sekaligus membuat pelanggan merasa nyaman.
4. Mengidentifikasi Peluang untuk Upselling
Upselling adalah proses membangun hubungan.
Saat menjual produk Anda, Anda harus fokus untuk memperdalam ikatan antara perusahaan Anda dan pelanggan Anda. Anda harus memberi mereka fitur dan manfaat produk sambil memastikan bahwa Anda tetap berhubungan dengan mereka setelah mereka mendengar sisi Anda.
Berikut adalah beberapa hal yang perlu Anda ingat saat mencoba melakukan upsell-
- Pastikan bahwa pertanyaan Anda bersifat terbuka. Beri pelanggan Anda waktu untuk berbicara dan mendengarkan mereka dengan baik.
- Pertimbangkan apakah apa yang Anda coba jual sudah ada di pasar. Jika demikian, bagaimana Anda dapat meningkatkan nadanya?
- Coba dan temukan apakah ada cara untuk meningkatkan produk yang ada. Jika Anda menawarkan sesuatu yang memuaskan, cobalah untuk menjual dengan menawarkan sesuatu yang luar biasa.
- Analisis penjualan di mana perusahaan Anda dapat memperoleh hasil maksimal, dan pelanggan Anda dapat berbelanja dengan nyaman.
- Identifikasi produk mana yang lebih tinggi yang paling sesuai dengan minat dan kesukaan pelanggan Anda.
Setelah mengetahui langkah-langkah penting dalam upselling, hal berikutnya yang perlu Anda perhatikan adalah praktik terbaik. Di bagian selanjutnya, kami akan membahas beberapa praktik penting yang dapat membawa strategi upselling Anda ke tingkat berikutnya.
Cara Terbaik dari Upselling
Anda selalu dapat mengandalkan upselling dalam hal menghasilkan lebih banyak pendapatan. Diberikan di bawah ini adalah beberapa cara terbaik dari upselling:
- Jangan merekomendasikan layanan atau barang apa pun, yang jauh lebih mahal daripada yang dibeli pada awalnya.
- Jangan mencoba memaksa pelanggan Anda untuk membeli produk yang tidak perlu. Terima penolakan mereka terhadap tawaran Anda saat ini dan sebutkan kelas atas Anda nanti dengan sangat lembut.
- Tetap fokus pada kebutuhan pelanggan Anda dan bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari produk yang Anda coba jual.
- Cara terbaik untuk membuat kelas atas adalah dengan menawarkan perbandingan dua produk secara berdampingan.
- Anda harus memberikan informasi sebanyak mungkin kepada pelanggan. Ini untuk memastikan bahwa mereka dapat memahami kerugian karena tidak menerima tawaran kelas atas Anda.
- Tawarkan manfaat, fitur, dan opsi seperti diskon hanya satu minggu untuk mendorong pelanggan Anda membeli produk lebih lanjut.
Teknik Utama untuk Meningkatkan Penjualan yang Perlu Dilakukan oleh setiap Marketer
Ada beberapa situasi yang memunculkan peluang upselling. Perusahaan telah menggunakan beberapa cara untuk memastikan bahwa mereka mencapai kepuasan pelanggan dan memaksimalkan kesuksesan mereka. Beberapa teknik diantaranya:
1. Pastikan Anda berjanji, hanya apa yang dapat Anda berikan
Apa pun janji yang Anda buat, itu bisa berupa menulis email untuk menyelesaikan masalah. Kecil atau besar, Anda perlu memastikan bahwa Anda memenuhi semua kewajiban Anda.
2. Buat semua orang merasa terlibat
Anda perlu memastikan bahwa semua pemangku kepentingan Anda menyadari manfaat yang telah Anda buat untuk kepentingan mereka. Semua klien Anda perlu mengetahui nilai produk Anda.
3. Anda dapat meningkatkan penjualan setelah Anda menemukan solusi untuk suatu masalah
Untuk membuat perbaikan situasi; Anda dapat menggunakan upselling atau cross-selling.
BACA JUGA : Hard Selling : Manfaat dan Kapan Menggunakan Hard-Sell
4. Memelihara Pelanggan Lama
Tidak masalah jenis penjualan apa yang Anda lakukan. Anda harus menjaga dan memelihara hubungan Anda dengan pelanggan lama. Hal ini penting untuk membangun loyalitas dan kepercayaan.
5. Pikirkan solusi untuk masalah yang ada
Tunjukkan kepada pelanggan Anda kesulitan yang mereka hadapi sebelumnya. Jelaskan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah di masa depan.
6. Manfaatkan analitik dan otomatisasi penjualan
Pastikan Anda menggunakan perangkat lunak yang sesuai untuk berinteraksi dengan pelanggan dan melacak informasi yang relevan.
