Bisnis adalah tentang hubungan, dan ini terutama berlaku di era digital ketika komunikasi dengan pelanggan tidak lagi satu arah. Memantapkan dirinya sebagai perusahaan yang peduli dengan pelanggannya dan siap untuk menginvestasikan sumber daya untuk memastikan mereka menerima layanan terbaik yang dapat membuat bisnis maju dalam persaingan. Dan ketika efektivitas iklan digital menurun, dan orang-orang ingin dibantu alih-alih dijual, itu menjadi penting untuk pertumbuhan bisnis.
Proses membangun hubungan dengan pelanggan di setiap tahap saluran penjualan ini dikenal sebagai pemeliharaan prospek. Ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan konversi dari waktu ke waktu, dengan berinteraksi dengan prospek mereka dengan cara yang berarti. Dalam artikel ini, Anda akan belajar tentang apa sebenarnya pengasuhan prospek, cara membuat strategi kerja, saluran mana yang digunakan, dan banyak lagi.
Apa itu Lead Nurturing?
Lead nurturing adalah fokus upaya pemasaran dan komunikasi perusahaan, serta kemampuannya untuk mendengarkan pelanggan dan memahami apa yang mereka inginkan. Tujuannya adalah untuk membangun kesadaran merek dan membangun hubungan saling percaya, ramah, dan langgeng dengan pelanggan sampai mereka siap untuk membeli, dan setelah itu. Menurut penelitian oleh Gleanster Research, 50% prospek baru, ketika mereka memasuki saluran penjualan, belum siap untuk membeli. Itulah mengapa sangat penting untuk membangun hubungan dengan pelanggan melalui strategi pemeliharaan prospek yang dipikirkan dengan matang, perlahan-lahan membimbing mereka untuk melakukan pembelian. Strategi ini sangat penting dalam kasus saluran penjualan yang lebih panjang, karena ada kemungkinan lebih tinggi untuk meninggalkan prospek.
Strategi dan Alur Kerja Lead Nurturing
Lead nurturing bukanlah sprint, itu maraton. Dibutuhkan waktu dan usaha, dan juga membutuhkan strategi dan alur kerja yang terdefinisi dengan baik untuk menjadi sukses. Mereka akan membantu memandu tindakan Anda, dan tetap pada jalurnya, tanpa menyimpang dari tujuan pemeliharaan prospek Anda.
Saat membuat strategi pengasuhan pemimpin, ada beberapa hal yang perlu Anda ingat. Yang paling penting dari mereka adalah tiga elemen kunci untuk menciptakan strategi pengasuhan pemimpin:
Manajemen kontak Menyimpan informasi kontak dan data terbaru tentang pelanggan Anda.
Segmentasi Pelanggan memiliki preferensi yang berbeda, jadi kecil kemungkinan kampanye yang sama akan beresonansi dengan mereka. Di sinilah segmentasi berperan. Pastikan untuk menggunakan data yang Anda miliki tentang pelanggan Anda untuk menawarkan mereka pengalaman yang relevan dan berharga yang mereka anggap berguna.
Perjalanan pembeli Karena pelanggan Anda memiliki preferensi yang berbeda, dengan cara yang sama mereka berada di berbagai tahap saluran penjualan. Saat membuat strategi, pertimbangkan seberapa jauh pengguna berada dalam perjalanan pembeli untuk memaksimalkan dampak kampanye Anda.
Setelah Anda memiliki strategi, saatnya untuk merencanakan bagaimana Anda akan menyampaikan kampanye Anda. Misalnya, Anda dapat mengirim pesan diskon kepada orang-orang yang telah meninggalkan troli atau meninggalkan kasir. Proses ini dikenal sebagai alur kerja pengasuhan timbal. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk membuat alur kerja lead nurturing yang efektif.
- Tetapkan tujuan kampanye Anda.
- Pahami siapa audiens target Anda.
- Uraikan konten untuk setiap tahap perjalanan pengguna.
- Atur alur kerja alat otomatisasi pemasaran yang Anda gunakan.
- Tinjau hasilnya dan optimalkan kampanye Anda berikutnya berdasarkan itu.
Seiring berjalannya waktu, Anda akan belajar dari pengalaman dan melihat apa yang bekerja lebih baik untuk pengunjung Anda. Saat ini terjadi, jangan ragu untuk mengubah langkah Anda.
Statistik Lead Nurturing Untuk Menginformasikan Strategi Anda (Infografis)
Lead nurturing adalah tentang memandu pengguna melalui saluran penjualan Anda dengan informasi yang relevan dan berharga dari merek Anda. Seperti yang ditunjukkan statistik berikut, pemeliharaan prospek yang tepat dapat menjadi salah satu faktor penentu keberhasilan kampanye pemasaran Anda. Ingatlah mereka saat merancang strategi pemasaran Anda, untuk memastikan itu menghasilkan hasil yang baik.
- Lead nurturing email mendapatkan 4-10 tanggapan lebih banyak daripada jenis email lainnya.
- 80% pemasar yang menggunakan laporan perangkat lunak otomatisasi menghasilkan lebih banyak prospek.
- Hanya 29% merek yang memelihara pelanggan mereka yang sudah ada setelah pembelian pertama.
- Menargetkan pengguna dengan konten yang relevan di sepanjang saluran penjualan mereka menghasilkan tingkat konversi 73% lebih tinggi.
- 52% pemasar merencanakan strategi pengasuhan pemimpin mereka untuk tahun depan.
- 48% bisnis mengatakan sebagian besar prospek mereka membutuhkan pengasuhan “siklus panjang”.
- Perjalanan pelanggan yang khas terdiri dari sekitar 5-20 titik kontak.
Lead Generation vs. Lead Nurturing
Istilah lain yang cukup sering digunakan ketika membahas pemasaran dan pertumbuhan bisnis adalah “generasi prospek”. Meskipun banyak yang menggunakan istilah “pengasuhan pemimpin” dan “lead generation” secara bergantian, kedua istilah tersebut tidak menggambarkan proses yang sama. Untuk membantu Anda menghindari kesalahan yang sama, mari kita lihat definisi setiap istilah dan pahami perbedaannya.
Lead generation adalah proses menemukan orang baru yang berpotensi tertarik dengan bisnis Anda. Ini dapat dilakukan dengan metode termasuk SEO, iklan Bayar-Per-Klik, dan banyak lagi, dengan melibatkan dan menarik pelanggan. Sederhananya, generasi memimpin adalah proses menarik pelanggan baru.
Pemeliharaan prospek atau lead nurturing, seperti yang disebutkan sebelumnya, adalah proses membangun hubungan dengan orang-orang yang sudah tertarik dengan merek Anda. Ini adalah orang-orang yang telah mengikuti Anda di platform sosial, berlangganan buletin Anda, dll. Anda kemudian menggunakan saluran yang berbeda untuk menjadikan diri Anda sebagai pemimpin tepercaya dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli dengan mereka.
Cara yang baik untuk membedakan keduanya adalah dengan memikirkan lead nurturing sebagai kelanjutan dari lead generation. Keduanya adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran yang sukses, tetapi penting untuk memahami perbedaannya.
BACA JUGA : Sales Funnel: 5 Tahapan Sales Funnel, Cara Membangun
Cara Menjaga Lead Nurturing
Sekarang saat Anda diharapkan memahami dasar-dasar pemeliharaan prospek, mari kita lihat beberapa cara Anda dapat memelihara hubungan dengan orang-orang yang telah menyatakan minatnya pada merek Anda.
Push Notifications
Push Notifications mendapatkan popularitas di kalangan pemasar sebagai saluran pengasuhan utama, dan untuk alasan yang bagus: harganya terjangkau, cepat, dan to the point. Karena menjadi saluran pemasaran keikutsertaan, Anda dapat menggunakan Push Notifications untuk terhubung dengan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada merek Anda. Dalam Push Notifications juga, ada banyak cara berbeda untuk memelihara prospek, tergantung di mana di saluran penjualan pelanggan Anda. Anda juga dapat menggunakan data yang Anda kumpulkan selama kampanye untuk mengelompokkan pelanggan Anda dan mengirimi mereka pesan yang dipersonalisasi. “Push Notifications sangat dapat disesuaikan, menjadikannya strategi yang layak dalam periode di mana penyesuaian adalah kuncinya.”
Email Pemasaran
Ya, pemasaran email masih ada, dan ini adalah salah satu saluran terbaik yang dapat digunakan bisnis Anda sebagai bagian dari strategi pemeliharaan pemimpinnya. Seperti Push Notifications, email juga merupakan saluran keikutsertaan, jadi di sini sekali lagi, Anda mendapat manfaat hanya menjangkau orang-orang yang ingin mendengar kabar dari Anda. Anda dapat memulai dengan email “Selamat Datang”, lalu menyesuaikan email Anda saat digunakan. Untuk orang yang baru saja bergabung dengan merek Anda, Anda dapat membuat konten informasi dalam bentuk buletin dan eBook, misalnya. Di sisi lain, jika Anda memiliki pelanggan lama atau pelanggan setia, Anda dapat memberi mereka penawaran dan diskon eksklusif. Ada banyak cara di mana Anda dapat menggunakan email, dan strategi yang tepat akan bergantung terutama pada tujuan bisnis Anda.
Microsites
Microsites adalah saluran digital yang mulai mendapatkan popularitas baru-baru ini. Meskipun sulit untuk memberikan definisi yang tepat untuk situs mikro, kemungkinan besar, Anda bahkan menemukannya jika Anda mengklik tautan di bio media sosial seseorang. Microsites adalah website kecil, biasanya satu halaman tidak terhubung ke website utama bisnis, dan tujuan utamanya adalah menghasilkan prospek. Mereka biasanya fokus pada tujuan pemasaran tertentu (mempromosikan peluncuran produk atau acara, misalnya) dan seluruh konten dipusatkan di sekitar itu. Fokus ini memungkinkan untuk menarik audiens sempit yang sudah tertarik dan memudahkan mengarahkan mereka untuk mengambil tindakan yang diinginkan karena tidak ada gangguan.
Contoh Pemeliharaan Lead Nurturing yang Efektif
Tujuan dari setiap kampanye pemeliharaan prospek yang baik adalah untuk melibatkan audiens dengan merek, meningkatkan minat mereka di dalamnya, dan membantu membangun hubungan saling percaya untuk akhirnya menutup penjualan. Ini biasanya dilakukan dalam beberapa langkah, secara bertahap semakin dekat dengan pelanggan, selangkah demi selangkah. Mari kita lihat beberapa contoh pengasuhan timbal untuk memahami bagaimana hal ini dapat dilakukan.
Pesan Selamat Datang
Pesan selamat datang seperti yang terlihat – sebuah pesan selamat datang singkat yang menyapa orang yang baru saja berlangganan pesan Anda. Ini juga merupakan kesan pertama yang didapat pelanggan dari komunikasi dengan merek Anda, jadi itu harus didekati dengan sangat penting. Setiap kali seseorang berlangganan buletin email, pemberitahuan push, atau blog Anda, pesan sambutan yang hangat dan ringkas akan segera menyusul. Anda bahkan dapat memasukkan diskon kecil sebagai hadiah, tetapi ini sama sekali tidak wajib.
BACA JUGA : Apa itu Marketing Funnel? Pentingnya, Cara Membangun Saluran Pemasaran
Pesan yang menarik kembali
Seperti namanya, tujuan utama dari pesan-pesan ini adalah untuk melibatkan kembali pelanggan yang sudah tidak aktif. Tidak semua prospek yang Anda dapatkan akan mencapai akhir corong, tetapi dengan strategi re-engaging yang tepat, Anda dapat memaksimalkan jumlah mereka yang melakukannya. Kampanye keterlibatan kembali dirancang untuk menargetkan pengguna dalam daftar langganan Anda yang telah menjadi tidak aktif dari waktu ke waktu dan mengembalikan mereka.
Kampanye Pemeliharaan Promosi
Semua orang menyukai diskon. Saat prospek Anda mendekati tahap akhir corong, pesan promosi tepat waktu yang menawarkan diskon, fitur tambahan, atau hadiah kecil kepada mereka memiliki kekuatan untuk mendorong pengguna melakukan pembelian. Penawaran, tentu saja, harus didasarkan pada minat mereka, jadi penting untuk memastikan bahwa pesan Anda tepat sasaran. Itu juga harus dirancang dengan tujuan untuk mengkonversi
