Apa itu ABM? Manfaat, Strategi, Integrasi dan Tren

Hei sobat pembaca! Dalam dunia pemasaran modern yang semakin kompetitif, [account based marketing atau ABM telah muncul sebagai strategi yang revolusioner untuk menarik dan mengonversi prospek akun bernilai tinggi. Berbeda dari pendekatan pemasaran tradisional yang cenderung massal dan kurang personal, ABM berfokus pada pemahaman mendalam tentang akun target spesifik dan menyampaikan penawaran serta konten yang sangat disesuaikan untuk kebutuhan mereka.

Jadi, apa sebenarnya account based marketing itu? Singkatnya, ABM adalah metodologi pemasaran di mana Anda mengidentifikasi akun prospek paling bernilai, mempelajari kebutuhan dan tantangan mereka secara menyeluruh, lalu melakukan upaya pemasaran dan penjualan khusus yang disesuaikan untuk setiap akun tersebut. 

Apa itu Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing (ABM) adalah strategi pemasaran yang berfokus pada upaya pemasaran dan penjualan untuk segelintir akun prospek bernilai tinggi saja. Berbeda dengan pemasaran tradisional yang cenderung massal, ABM melibatkan pemahaman yang mendalam tentang setiap akun target, mulai dari tantangan bisnis hingga proses pengambilan keputusan mereka. Dengan wawasan ini, perusahaan dapat mengembangkan konten pemasaran dan penawaran yang sangat dipersonalisasi serta menyampaikannya melalui kampanye multi-channel yang terkoordinasi untuk tiap akun. Tujuan utama ABM adalah meningkatkan efisiensi pemasaran dengan memfokuskan upaya dan sumber daya hanya pada prospek paling menguntungkan, sembari membangun hubungan yang lebih kuat dan meningkatkan peluang mengonversi akun-akun tersebut menjadi pelanggan.

Mengapa ABM Penting dalam Pemasaran Modern?

Di era digital saat ini, konsumen memiliki ekspektasi yang lebih tinggi akan pengalaman personal dan relevan. Mereka menghindari pesan dan penawaran pemasaran yang terkesan “massal” dan kurang terpersonalisasi. Karenanya, pemasaran massal semakin kurang efektif dalam mengonversi prospek bernilai tinggi yang sudah semakin cerdas.

Disinilah strategi account based marketing menjadi solusi ampuh. Dengan memfokuskan upaya pada segelintir akun tertentu yang paling menguntungkan, ABM membantu Anda mengoptimalkan sumber daya pemasaran dan penjualan untuk meningkatkan peluang keberhasilan. Singkatnya, ABM mendorong ROI yang lebih tinggi dengan menyasar akun paling bernilai saja.

Proses Account Based Marketing yang Efektif

Mengidentifikasi Akun Target yang Tepat

Langkah pertama dalam proses ABM yang solid adalah menyeleksi akun target yang ideal. Anda harus mengidentifikasi akun mana yang paling menjanjikan dalam hal nilai (revenue potensial) dan kesiapan untuk membeli (purchase intent). 

Dalam memilih akun, manfaatkan sebaik mungkin data pemasaran (seperti demografi dan perilaku) serta data penjualan historis dari tim penjualan Anda. Riset mendalam tentang prospek ideal juga sangat penting untuk membantu mengidentifikasi akun yang paling sesuai.

Tidak hanya itu, ABM B2B juga memerlukan penyusunan profil (personas) untuk setiap pembuat keputusan dan pemangku kepentingan di akun target guna memahami peran, tanggung jawab, dan prioritas masing-masing.

Membangun Pemahaman Mendalam tentang Akun

Setelah akun target terpilih, langkah selanjutnya adalah membangun pemahaman yang mendalam tentang setiap akun. Ini mencakup:

• Tantangan dan objectives bisnis utama mereka
• Proses pengambilan keputusan pembelian
• Kebutuhan, prioritas, dan pain points spesifik 
• Lanskap kompetitif dan persaingan yang mereka hadapi
• Preferensi dan perilaku konsumsi konten

Pemahaman menyeluruh ini akan membantu Anda mengembangkan pesan dan konten yang benar-benar relevan serta menyentuh titik-titik yang paling mempengaruhi keputusan mereka.

Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan wawasan ini adalah dengan melakukan wawancara mendalam dengan akun tersebut jika memungkinkan. Jika tidak, Anda dapat memanfaatkan data historis, riset pasar, dan sumber informasi lainnya.

Pengembangan Konten dan Pesan Terpersonalisasi

Setelah memahami akun target, Anda siap mengembangkan konten dan pesan pemasaran yang sangat disesuaikan untuk menarik minat mereka. Konten harus:

• Relevan dengan tantangan, objectives, dan pain points spesifik akun
• Bernilai dengan menyajikan wawasan dan solusi yang bermanfaat 
• Terpersonalisasi dengan menyesuaikan konteks, gaya bahasa, dan sudut pandang untuk masing-masing akun
• Konsisten dalam penyampaian pesan inti di berbagai bentuk konten

Pastikan konten Anda merupakan campuran yang pas antara format seperti blog, ebook, studi kasus, video, infografik, whitepapers, dan lain-lain untuk memaksimalkan keterlibatan di semua tahap siklus pembeli.

Mengeksekusi Kampanye Multi-Channel Terkoordinasi

Akhirnya, saatnya meluncurkan kampanye pemasaran kepada akun target dengan melibatkan berbagai channel secara bersamaan. Ini adalah salah satu aspek kunci [kampanye multi-channel](https://www.google.com/search?q=kampanye+multi-channel) dalam ABM.

Upayakan keterlibatan tim pemasaran dan penjualan secara kolaboratif sepanjang proses ini. Manfaatkan saluran seperti:

• Email nurturing 
• Media sosial 
• Iklan berbayar
• Acara langsung/virtual
• Konten website dan optimasi mesin pencari
• Kampanye direct mail

Dan lain sebagainya. Pilihlah channel yang paling sering digunakan dan diandalkan oleh akun target Anda.

Kunci di sini adalah memastikan pengalaman dan pesan yang disajikan secara konsisten di semua saluran untuk membangun hubungan dan menarik minat akun secara berkelanjutan.

Manfaat Menerapkan Account Based Marketing

Efisiensi dan ROI Pemasaran yang Lebih Tinggi

Dengan personalisasi pemasaran tingkat lanjut dalam ABM, Anda dapat menyampaikan konten dan penawaran yang jauh lebih relevan kepada prospek bernilai tinggi. Hal ini meningkatkan peluang konversi dan menekan pemborosan upaya pemasaran.

Ketika Anda melakukan pemasaran massal, banyak sumber daya terbuang untuk audiens yang kemungkinan besar tidak akan pernah membeli. Namun dalam ABM, fokusnya hanya pada akun paling menguntungkan sehingga meningkatkan efisiensi pemasaran secara keseluruhan.

Banyak perusahaan yang menerapkan ABM mengklaim mendapatkan pengembalian investasi (ROI) jauh lebih tinggi ketimbang metode pemasaran tradisional. Cermati kutipan berikut:

“Organisasi yang menggunakan account based marketing mencapai 208% pengembalian pemasaran yang lebih tinggi daripada organisasi lain dengan pengeluaran pemasaran serupa.” (SiriusDecisions)

Siklus Penjualan yang Lebih Cepat 

Selain efisiensi yang lebih tinggi, account based marketing juga bisa mempercepat siklus penjualan kamu secara signifikan. Bagaimana caranya?

Konten dan pesan pemasaran yang sangat personalized di ABM membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas dari awal. Prospek akun lebih cenderung terlibat dan merespons penawaran kamu karena mereka merasa seperti dimengerti kebutuhan dan tantangan unik mereka.

Koordinasi yang erat antara tim pemasaran dan penjualan juga memperlancar proses memanaskan prospek (lead nurturing) dan mengantarkannya dengan lebih cepat ke proses penjualan.

Dampaknya? Manajemen aliran prospek dan kualifikasi penjualan yang lebih efisien sehingga waktu untuk mendapatkan kesepakatan (deal) menjadi lebih singkat.

Seperti dirangkum dalam statistik berikut:

“Perusahaan dengan ABM yang berkomitmen penuh mengalami 208% kenaikan pemasaran ke penjualan dan 100% account terkelola melewati tahap awal penjualan.” (Alterra Group)

Hubungan Lebih Kuat dengan Akun Target

Pendekatan personal dalam ABM tidak hanya meningkatkan angka penjualan, tetapi juga membangun hubungan yang jauh lebih kuat dengan akun target kamu. Prospek akan menghargai upaya kamu dalam benar-benar memahami bisnis, tantangan dan kebutuhan mereka dengan detail.

Selain itu, pengalaman konsisten yang dijamin melalui kampanye multi-channel yang terkoordinasi dalam ABM juga meningkatkan persepsi dan kepercayaan terhadap brand/produk kamu.

Kunci pentingnya adalah menciptakan Interaction yang bernilai pada setiap sentuhan dengan akun melalui konten dan komunikasi yang benar-benar relevan.

Dengan hubungan yang lebih erat, tidak hanya prospek akun menjadi lebih mudah dikonversi, namun juga meningkatkan peluang cross-selling, retensi, dan perolehan akun baru dari referensi mereka di masa depan.

Koordinasi Lebih Baik antara Pemasaran & Penjualan 

Salah satu elemen penting dalam keberhasilan ABM adalah kolaborasi erat antara tim pemasaran dan penjualan kamu. Kedua tim perlu bekerja sama untuk:

• Mengidentifikasi dan memilih akun target ideal
• Memahami tantangan dan kebutuhan akun 
• Mengembangkan konten dan pesan yang relevan
• Mengeksekusi strategi penyampaian omni-channel
• Berbagi data dan mengukur keberhasilan

Dengan keterlibatan kedua belah pihak, proses kualifikasi dan pemanasan prospek (lead nurturing) bisa dikoordinasikan lebih baik dan efisien. Sinkronisasi yang lebih sempurna ini mencegah kesenjangan (gap) antara upaya pemasaran dan penjualan.

Riset menunjukkan perusahaan yang mengkoordinasikan pemasaran dan penjualan dengan baik di ABM mengalami:

• 36% peningkatan pertumbuhan pendapatan tahunan  
• 27% peningkatan win rate
• 28% pengurangan siklus penjualan

(Sumber: SiriusDecisions)

Jadi jelas, selain mengoptimalkan upaya untuk memenangkan akun sasaran, ABM juga mendorong sinergi yang lebih solid antara fungsi pemasaran dan penjualan kamu.

Teknologi Pendukung Account Based Marketing

Keberhasilan strategi account based marketing kamu sangat ditunjang oleh pemanfaatan teknologi dan alat yang tepat. Berikut adalah teknologi kunci yang memfasilitasi proses ABM yang efektif:

Perangkat Lunak Manajemen Akun

Investasi penting pertama adalah platform manajemen akun yang membantu kamu mengidentifikasi, menilai, memprioritaskan dan melacak kemajuan akun target. Contohnya adalah Engagio, Demandbase, Insided, dan lain-lain.

Alat-alat ini biasanya terintegrasi dengan CRM, data penjualan, dan sumber data lain untuk memberi wawasan yang kaya tentang kondisi tiap akun dan peluangnya. Platform ini juga sering menyediakan fitur aktivasi untuk meluncurkan kampanye ABM terkoordinasi.

Alat Analitik dan Pelacakan

Untuk mengukur keberhasilan upaya ABM kamu, sangat penting menggunakan alat pengukuran kinerja dan keterlibatan. Contohnya:

• Web & pelacakan konten: Google Analytics, Hubspot, dll.
• Analitik media sosial: Hootsuite, Buffer, Sprout Social
• Scoring dan atribusi: FullCircle, Bizible, LeanData  

Dengan alat ini, kamu bisa melacak metrik utama seperti kunjungan web, waktu di situs, keterlibatan konten, share konten, lead yang dihasilkan, peningkatan pangsa suara (voice share), dan lainnya.

Koleksi data ini membantu mengoptimalkan kampanye secara berkelanjutan dan menunjukkan pengembalian investasi dari upaya ABM.

Platform Otomatisasi Pemasaran

Sistem otomatisasi pemasaran seperti Marketo, Pardot, HubSpot, ActiveCampaign dan lainnya sangat penting untuk melakukan eksekusi kampanye ABM yang terkoordinasi di berbagai saluran.

Alat-alat ini membantu mengotomatisasi dan mempersonalisasi email nurturing, pesan di jejaring sosial, periklanan terprogram, penjadwalan konten, integrasi data pelanggan, dan banyak lagi.

Tanpa platform ini, skala dan koordinasi kampanye multi-channel yang kompleks di ABM akan sangat menantang untuk dikelola secara manual.

Tabel dibawah menyajikan perbandingan singkat fitur utama dari beberapa platform otomatisasi pemasaran populer:

Tabel dibawah menyajikan perbandingan singkat fitur utama dari beberapa platform otomatisasi pemasaran populer:

Integrasi dengan CRM dan Sistem Lainnya

Akhirnya, penting juga untuk memastikan semua sistem teknologi yang kamu gunakan untuk ABM terintegrasikan satu sama lain, terutama dengan CRM dan platform manajemen data pelanggan utama kamu.

Contohnya, integrasi erat antara platform manajemen akun ABM, otomatisasi pemasaran, analitik, dan CRM memfasilitasi pertukaran data pelanggan dan pencatatan aktivitas secara real-time. Ini memberikan visibilitas penuh pada kinerja dan kemajuan di setiap akun target.

Selain itu, integrasi dengan sistem pemasaran konten, otomatisasi proses penjualan, billing, dan lainnya juga membantu memadukan operasi di seluruh siklus hidup pelanggan.

Beberapa contoh penyedia CRM terkemuka yang banyak digunakan bersama solusi ABM antara lain:

• Salesforce
• Microsoft Dynamics 
• HubSpot CRM
• SugarCRM
• Zoho CRM

BACA JUGA : Pentingnya Integrasi CRM dan Marketing Automation

Strategi Pengembangan ABM yang Sukses

Membangun Fondasi dengan Tujuan dan Metrik yang Jelas

Seperti setiap strategi pemasaran lainnya, kunci awal untuk sukses dengan ABM adalah menetapkan tujuan dan metrik yang realistis namun ambisius. Tanpa arahan yang jelas, akan sulit mengukur efektivitas dan menentukan sukses program.

Beberapa tujuan umum yang bisa kamu pertimbangkan untuk ABM antara lain:

• Meningkatkan pertumbuhan pipeline/peluang
• Mengonversi lebih banyak akun prospek bernilai tinggi
• Meningkatkan pendapatan dari akun pelanggan saat ini
• Mempercepat siklus penjualan 
• Mendorong retensi dan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi

Setelah tujuan besar ditetapkan, kamu perlu memutuskan metrik kinerja kunci (KPI) yang akan dijadikan pengukuran untuk menentukan kemajuan. Contoh KPI yang relevan untuk ABM:

• Akun yang dijadikan lead dalam pipeline
• Leads di peringkat kualifikasi berdasarkan skoring 
• Persentase konversi dari prospek ke pelanggan
• Revenue dari kesepakatan tertutup
• Peningkatan pendapatan dari akun pelanggan
• Waktu rata-rata siklus penjualan
• Pengembalian investasi pemasaran (ROI)
• Biaya pemerolehan pelanggan
• Lifetime value pelanggan
• Tingkat retensi pelanggan

Kumpulan metrik ini akan memberi kamu pemahaman lengkap tentang kinerja dan pengembalian dari investasi ABM kamu. Jangan lupa untuk memasukkan dasbor dan pelaporan untuk secara konsisten memantau kemajuan.

Memilih Akun Target dengan Tepat

Salah satu keputusan paling penting dalam menerapkan account based marketing adalah menyeleksi akun mana yang akan menjadi target. Ini memengaruhi seluruh strategi kamu dari awal.

Seperti dibahas sebelumnya, pilihan akun sebaiknya didasarkan pada seberapa besar nilai potensialnya (dalam hal pendapatan) dan kesiapan untuk membeli atau kemungkinan konversi. Akun dengan nilai tinggi tetapi potensi rendah untuk melakukan pembelian mungkin tidak pantas dikejar pada tahap awal.

Untuk mengidentifikasi akun paling menguntungkan, ada beberapa pendekatan yang bisa kamu terapkan:

1. Manfaatkan data demografis dan firmografis seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, teknologi yang digunakan, dll.
2. Pelajari perilaku pelanggan saat ini – karakteristik seperti apa yang dimiliki akun pelanggan kamu paling menguntungkan? Cobalah replikakan karakteristik serupa.
3. Lakukan penilaian akun dengan menyusun kriteria penilaian seperti ukuran organisasi, pertumbuhan tahunan, portofolio produk, lanskap kompetisi, eksposur media, dan sebagainya. Berikan bobot pada masing-masing kriteria sesuai prioritas.
4. Manfaatkan data perilaku digital dari pelacakan jejak digital (digital footprints) akun seperti kegiatan mereka di website, engagement di media sosial, interaksi dengan konten, dll. 
5. Libatkan tim penjualan untuk memasukkan perspektif berdasarkan pengalaman lapangan dan hubungan mereka dengan pelanggan/prospek.

Kombinasi berbagai sumber data ini akan memberimu gambaran akurat tentang akun mana yang paling bernilai dan siap untuk didekati dengan pendekatan ABM.

Jangan lupa juga untuk menentukan berapa banyak akun yang mungkin bisa ditangani dengan sumber daya yang kamu miliki. Terlalu fokus bisa sebanding dengan kurang optimal, sementara fokus yang terlalu luas mungkin berarti penyebaran usaha terlalu tipis.

Mengembangkan Konten Berkualitas Tinggi yang Relevan  

Inti dari strategi account based marketing yang sukses adalah kemampuan menyampaikan konten terbaik yang benar-benar relevan, berharga dan memikat bagi masing-masing akun target. Tanpa itu, semua upaya personalisasi akan sia-sia.

Jadi bagaimana cara mengembangkan konten hebat untuk ABM? Berikut adalah beberapa langkah kunci:

1. Kenali konsumen kamu dalam-dalam

Lakukan riset mendalam untuk benar-benar memahami tantangan, prioritas, kepentingan, proses pengambilan keputusan, dan segala hal tentang akun target kamu. Berbagai teknik bisa dipakai seperti wawancara, survei, analisis data perilaku, dan competitive research. Semakin baik pemahaman Anda tentang akun, semakin mudah menghasilkan konten yang relevan.

2. Kembangkan personas yang kuat

Dengan wawasan yang didapat, susunlah personas yang kuat untuk setiap pelaku kunci dan pembuat keputusan di akun. Personas ini akan menuntun Anda dalam menyesuaikan pesan, sudut pandang, gaya bahasa, dan detail untuk setiap konten.

3. Pelajari preferensi dan perilaku konten

Bagaimana akun target kamu mengonsumsi informasi? Jenis konten apa yang mereka sukai? Di mana mereka cenderung menemukannya? Dengan memetakan jalur interaksi konten, kamu bisa mengemas konten dengan cara yang mereka gemari.

4. Jadilah subjek matter expert 

Untuk benar-benar memikat dan meyakinkan akun kamu, kamu harus menjadi ahli dalam domain masalah yang mereka hadapi. Dalami topik strategis utama dalam industri akun dan kembangkan keahlian serta kredibilitas melalui riset mendalam.

5. Beragam jenis dan bentuk konten

Konten untuk ABM tidak melulu dalam bentuk artikel atau ebook saja. Kamu perlu menyajikan campuran beragam jenis konten seperti video, webinar, studi kasus, infografik, podcast, presentasi, template, worksheet, dan masih banyak lagi. Variasi ini akan meningkatkan keterlibatan di semua tahap siklus pembeli.

6. Perhatikan tahapan customer journey

Konten haruslah disesuaikan untuk setiap tahapan customer journey – mulai dari membangun kesadaran hingga membujuk pembelian. Buatlah konten untuk mengatasi setiap rintangan umum di setiap tahap perjalanan pembeli.

7. Lakukan optimasi dan iterasi  

Seperti dalam pemasaran lainnya, kamu harus terus mengoptimalkan upaya konten berdasarkan data analitik. Perhatikan jenis konten yang paling bekerja untuk akun tertentu dan kontinu menyempurnakannya.

Untuk memberi gambaran lebih jelas, berikut adalah pemetaan jenis konten terhadap tahapan customer journey yang umum digunakan dalam ABM:

Ingat, kualitas selalu lebih penting daripada kuantitas. Lebih baik fokus pada menghasilkan konten luar biasa yang memberi nilai nyata bagi akun daripada sekedar memproduksi banyak konten.

Mengoptimalkan Kampanye Berdasarkan Data dan Analitik

Sama seperti inisiatif pemasaran lainnya, account based marketing harus dioptimalkan dan ditingkatkan terus-menerus menggunakan data dan analitik. Tanpa pengukuran kinerja yang tepat, akan sangat sulit untuk memahami apa yang berhasil dan harus diperbaiki.  

Kunci untuk optimalisasi yang efektif terletak pada kemampuan melacak dan menganalisis seluruh lingkaran interaksi dengan akun target kamu, seperti:

• Aktivitas di website – kunjungan, perilaku, waktu di situs
• Keterlibatan dengan konten – unduhan, shares, komentar 
• Response terhadap komunikasi – email terbuka, klik tautan
• Interaksi di media sosial
• Aktivitas pra & pasca-acara
• Sumber rujukan untuk lead
• Pergerakan lead dan waktu siklus penjualan

Untuk bisa mengukur segala hal ini, kamu harus mengintegrasikan berbagai alat analitik dengan [platform manajemen akun](https://www.google.com/search?q=manajemen+akun+pelanggan) ABM dan solusi otomatisasi pemasaran kamu.

Beberapa metrik kunci yang harus diperhatikan:

• Jumlah lead dan peringkat kualifikasi
• Jumlah akun yang masuk dalam pipeline penjualan
• Persentase konversi dari lead ke pipeline 
• Kontribusi biaya pendapatan pemasaran
• Pengembalian investasi (ROI)
• Waktu rata-rata siklus penjualan
• Biaya pemerolehan pelanggan (CAC)
• Lifetime value pelanggan
• Cross-sell dan upsell rate
• Tingkat churn/retensi

Dengan masukan analitis ini, kamu bisa terus menyempurnakan eksekusi strategi ABM, seperti:

• Menyesuaikan target akun dan kualifikasi
• Menyempurnakan pesan dan konten yang ditawarkan
• Mengoptimalkan perpaduan channel pemasaran
• Meningkatkan orkestrasi dengan penjualan
• Mengidentifikasi dan mengaktifkan interaksi lanjutan
• Serta banyak lagi peluang perbaikan lainnya

Kemampuan ini untuk terus mengoptimalkan secara cermat dan terukur adalah kunci agar program ABM kamu berhasil maksimal dalam menjangkau, menarik, dan mengonversi prospek kunci yang bernilai tinggi.

Studi Kasus dan Contoh Sukses Account Based Marketing

Mungkin pada tahap ini kamu bertanya, “Bagaimana ABM bekerja di dunia nyata?” Untuk memberikan wawasan lebih dalam, berikut adalah beberapa contoh sukses nyata penerapan account based marketing di berbagai industri.

Studi Kasus Cisco

Cisco adalah salah satu pionir dalam mengadopsi account based marketing. Perusahaan raksasa teknologi ini meluncurkan kampanye ABM untuk menyasar 20 akun kunci di Eropa.  

Kampanye tersebut mencakup serangkaian konten terpersonalisasi seperti video explainer, buku kisah pelanggan, hands-on lab, dan penawaran khusus – semuanya disesuaikan untuk setiap akun target. Konten-konten ini disebarkan melalui saluran seperti iklan digital, email nurturing, media sosial, interaksi langsung, dan acara.

Hasil yang diperoleh Cisco cukup mengesankan:

• Hampir 50% akun merespons dalam tahap awal
• Pipeline peluang meningkat $1,5 juta dengan rata-rata ukuran kesepakatan $850.000
• Waktu siklus penjualan turun hingga 60% untuk akun yang merespons

Dengan kampanye ABM ini, Cisco berhasil membentuk kedekatan dengan akun kunci dan meningkatkan peluang keberhasilan penjualan mereka.

Studi Kasus Pramata

Pramata adalah perusahaan jasa teknologi informasi terkemuka di Indonesia. Mereka menyadari tantangan menjangkau dan memikat perusahaan-perusahaan besar dan enterprise dengan pendekatan pemasaran konvensional.

Untuk itu, Pramata mengimplementasikan strategi account based marketing Indonesia dengan terlebih dulu mengidentifikasi perusahaan-perusahaan target berdasarkan potensi nilai. Mereka kemudian mengembangkan kampanye pesan dan konten yang dipersonalisasi khusus untuk C-level executives di tiap perusahaan target.

Kampanye tersebut mengkombinasikan aktivitas outbound seperti direct mail, telemarketing, iklan video digital, billboard, dengan kegiatan inbound seperti pengembangan microsite, webinar, dan konten interaktif.

Hasilnya, kampanye ABM ini membantu Pramata menjalin interaksi personal dan relevan dengan perusahaan besar yang sebelumnya sulit dijangkau. Mereka berhasil membuka pipeline prospek bernilai tinggi baru dalam waktu yang lebih singkat dibandingkan metode sebelumnya.

Bukti nyata kesuksesan ini melintasi banyak industri

BACA JUGA : Apa Itu CRM? Apa Manfaatnya Untuk Bisnis

Studi Kasus dan Contoh Sukses Account Based Marketing

Bukti nyata kesuksesan ini melintasi banyak industri, seperti beberapa contoh lainnya:

Studi Kasus Vidyard

Vidyard, platform manajemen video untuk bisnis, menggunakan ABM untuk meningkatkan pipeline revenue mereka. Mereka menggabungkan data dari berbagai sumber untuk mengidentifikasi 200 akun target yang paling menguntungkan.

Untuk masing-masing akun, Vidyard menyusun daftar kontak pemangku kepentingan utama dan membuat konten personalisasi seperti video tersarang, halaman landing, dan ebook khusus untuk setiap peran pengambil keputusan.

Upaya ini menghasilkan kenaikan 59% dalam kesepakatan tertutup dan pemendekan siklus penjualan hingga 25% untuk akun ABM.

Studi Kasus Lucidchart

Lucidchart, penyedia perangkat lunak visualisasi data, menerapkan account based marketing untuk menarget akun korporat high-value. Mereka menggunakan data seperti ukuran perusahaan, industri, teknologi, dan perilaku untuk menyaring 500 akun terbaik.

Untuk setiap akun, konten dipersonalisasi dengan konteks khusus akun tersebut seperti jenis diagram yang paling relevan bagi industrinya. Konten ini kemudian dijangkau secara konsisten melalui email nurturing, retargeting iklan, dan kampanye interaksi langsung.

Hasilnya, closed-won revenue tumbuh 13x lebih tinggi dibandingkan pendekatan tradisional sebelumnya. Dan siklus penjualan menjadi lebih pendek hingga 30%.

Tren dan Masa Depan Account Based Marketing

Seperti terlihat dari contoh-contoh sukses di atas, account based marketing telah membuktikan diri sebagai metodologi ampuh untuk bisnis di berbagai sektor. Namun ke depan, ABM juga akan terus berkembang seiring kemajuan teknologi digital.

Dampak AI dan Otomatisasi pada ABM

Salah satu tren signifikan adalah peran meningkat dari kecerdasan buatan (AI) dan otomatisasi dalam proses ABM. Kemampuan AI untuk menganalisis data skala besar akan memungkinkan identifikasi akun target yang lebih akurat dan pemahaman kebutuhan unik mereka dengan lebih baik lagi.

Selain itu, AI dan mesin pembelajaran juga akan membuat penyesuaian konten, penentuan waktu pengiriman, dan orkestrasi saluran pemasaran menjadi lebih seamless dan disempurnakan secara dinamis berdasarkan respon dalam waktu-nyata.

Tools penyusunan konten berbasis AI juga akan membantu menghasilkan konten yang lebih personalized dengan lebih sedikit upaya manual. Perusahaan seperti Persado, Phrasee, dan Avia sudah mulai mengembangkan solusi ini.

Integrasi dengan Strategi Pemasaran Lainnya

Meski kini banyak organisasi yang menjalankan ABM sebagai program pemasaran tersendiri, kedepannya akan terjadi konvergensi dengan strategi pemasaran utama lainnya seperti pemasaran konten, inbound, dan pemasaran akun berbasis area.

Pengembangan solusi manajemen pemasaran terintegrasi yang menyatukan semua pendekatan ini akan membuka kesempatan orkestrasi dan penyesuaian skala besar di seluruh kampanye.

Contohnya, data dari upaya ABM dapat digunakan untuk informasi masukan konten yang lebih baik secara keseluruhan. Atau sebaliknya, konten dasar yang dikembangkan untuk pemasaran konten inbound dapat dikustomisasi untuk kebutuhan ABM.

Peluang dan Tantangan ABM Kedepan

Dengan pertumbuhan berkelanjutan dari ABM, banyak peluang baru akan terbuka, namun juga menimbulkan tantangan baru yang harus diatasi:

Peluang:

• Penetrasi ABM ke segmen UKM dan Midmarket 
• Ekspansi adopsi ABM ke lebih banyak sektor
• Kemampuan fokus pada akun bernilai tinggi yang lebih baik
• Operasionalisasi dan penskalaan ABM secara lebih efisien
• Personalisasi tingkat lanjut dan engagement yang lebih kuat

Tantangan: 

• Membangun tim dengan keahlian ABM
• Mengintegrasikan sistem dan infrastruktur pendukung
• Mengatur ekspektasi realistis akan hasil jangka panjang  
• Mengukur dampak ABM yang lengkap dari atas ke bawah
• Menyeimbangkan pemasaran ABM dengan strategi pemasaran lain

Secara keseluruhan, masa depan account based marketing terlihat sangat menjanjikan. Namun kesuksesan masih akan sangat tergantung pada kemampuan perusahaan mengeksekusi strategi dengan efektif dan terus berinovasi.

Kesimpulan

Account based marketing terbukti sebagai metodologi yang ampuh untuk menarik dan mengonversi akun prospek bernilai tinggi secara lebih efisien. Dengan memfokuskan upaya pemasaran pada segelintir akun tertentu saja, ABM memungkinkan personalisasi mendalam, penyampaian pesan terpadu, dan hubungan yang lebih kuat dengan prospek paling menguntungkan.

Seperti kita lihat di sepanjang artikel ini, manfaat utama penerapan ABM antara lain:

• Efisiensi pemasaran dan ROI yang lebih tinggi
• Siklus penjualan yang lebih cepat
• Relasi lebih dekat dengan akun target 
• Kolaborasi tim pemasaran-penjualan yang lebih erat

Namun keberhasilan ABM sangat bergantung pada eksekusi yang cermat di setiap tahapannya:

1. Memilih akun target yang tepat
2. Memahami akun secara mendalam  
3. Mengembangkan konten dan pesan personalisasi berkualitas tinggi
4. Meluncurkan kampanye multi-channel terkoordinasi
5. Memanfaatkan teknologi pendukung seperti manajemen akun, otomatisasi, dan analitik 
6. Terus mengoptimalkan berdasarkan data dan penyempurnaan iteratif

Meski implementasi yang efektif bisa menantang, bukti empiris dari berbagai studi kasus menunjukkan account based marketing dapat menghasilkan dampak signifikan baik bagi pipeline pendapatan maupun efisiensi pemasaran secara keseluruhan.

Jadi jika kamu mencari cara baru untuk menjangkau dan mengonversi akun pelanggan potensial paling berharga, account based marketing patut dipertimbangkan sebagai strategi andalan. Tetapi seperti setiap inisiatif pemasaran lainnya, eksekusi yang sempurna dan komitmen yang konsisten adalah kunci untuk memaksimalkan ROI dari pendekatan ini.

Mulailah dengan merumuskan strategi ABM yang didasari pada tujuan dan pengukuran jelas. Lalu ambil langkah demi langkah untuk mengimplementasikannya sambil selalu mengoptimalkan hasilnya. Dengan ketekunan dan penyesuaian terus-menerus, account based marketing dapat membawa dampak transformatif bagi pertumbuhan bisnis kamu.

Semoga artikel ini memberikan wawasan mendalam tentang apa itu account based marketing, mengapa penting, dan bagaimana menerapkannya dengan sukses.

Untuk meringkas, kunci utama keberhasilan ABM terletak pada:

• Pemilihan akun target yang tepat berdasarkan nilai dan kesiapan membeli
• Pemahaman mendalam tentang kebutuhan dan tantangan setiap akun 
• Pengembangan konten personalisasi yang relevan dan berkualitas tinggi
• Eksekusi kampanye multi-channel yang terkoordinasi
• Pemanfaatan teknologi pendukung seperti manajemen akun, otomatisasi, dan analitik
• Pengukuran dan optimalisasi berkesinambungan berdasarkan data

Dengan memperhatikan elemen-elemen krusial ini, ABM dapat mengubah cara kamu menjangkau dan mengonversi pelanggan paling menguntungkan.

Apakah kamu tertarik untuk mulai memasukkan ABM ke dalam strategi pemasaran kamu? Atau mungkin kamu sudah menggunakan ABM tetapi ingin mengoptimalkannya lebih lanjut?

Jika demikian, berikut adalah beberapa saran untuk memulai perjalanan ABM yang sukses:

• Kaji ulang data pelanggan dan penjualan historis untuk mengidentifikasi akun target ideal
• Lakukan riset pasar dan wawancara untuk membangun pemahaman mendalam tentang akun
• Evaluasi teknologi dan perkakas yang dibutuhkan untuk mengeksekusi ABM 
• Kembangkan rencana konten dan kampanye yang disesuaikan untuk setiap akun
• Berkolaborasi dengan tim penjualan dari awal untuk sinkronisasi yang lebih baik
• Tetapkan tujuan, KPI, dan proses pengukuran untuk mengoptimalkan hasil

Dengan pendekatan yang terstruktur seperti ini, kamu akan berada di jalur yang tepat menuju kesuksesan account based marketing. Seperti dikatakan pepatah, “perjalanan ribuan mil dimulai dengan langkah kecil.”

Jadi jangan ragu untuk memulai transformasi pemasaran kamu hari ini dengan ABM. Akun bernilai tinggi yang selama ini sulit dijangkau itu menanti untuk digarap dengan pendekatan personal dan relevan yang superior.

Semoga berhasil! Jangan ragu untuk menghubungi saya jika kamu memiliki pertanyaan lebih lanjut atau membutuhkan panduan selama perjalanan menerapkan ABM.

FAQ

Apa yang dimaksud dengan Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing adalah metodologi pemasaran di mana usaha pemasaran dan penjualan difokuskan pada segelintir akun prospek bernilai tinggi saja. Pendekatan ini melibatkan pemahaman mendalam tentang setiap akun untuk mengembangkan konten dan pesan personalisasi yang sangat relevan.

Bagaimana ABM berbeda dari pemasaran tradisional?

Pemasaran tradisional cenderung meluas dan kurang personal, sementara ABM sangat terfokus dan disesuaikan khusus untuk akun target tertentu. ABM juga melibatkan koordinasi erat antara tim pemasaran dan penjualan dalam menyampaikan kampanye multi-channel yang konsisten.

Siapa yang paling diuntungkan dengan strategi ABM? 

A: ABM paling bermanfaat untuk perusahaan dengan siklus penjualan yang panjang, solusi bernilai tinggi, dan basis pelanggan enterprise korporat. Namun prinsip dasarnya juga bisa diterapkan untuk UKM dengan menyesuaikan skala upaya personalisasi.

Apa manfaat utama menerapkan Account Based Marketing?

Beberapa manfaat kunci ABM antara lain peningkatan efisiensi dan ROI pemasaran, siklus penjualan yang lebih cepat, relasi lebih kuat dengan akun target, serta koordinasi tim pemasaran-penjualan yang lebih baik.

Teknologi apa saja yang dibutuhkan untuk mendukung ABM?

Teknologi pendukung ABM meliputi platform manajemen akun, alat analitik dan pelacakan, sistem otomatisasi pemasaran, serta integrasi dengan CRM dan sistem data pelanggan lainnya.

Bagaimana cara mengukur keberhasilan program ABM?  

A: Metrik kunci yang perlu diukur antara lain jumlah akun yang masuk pipeline, persentase konversi, kontribusi revenue, pengembalian investasi (ROI), siklus penjualan, biaya akuisisi pelanggan, dan retensi/churn pelanggan. 

Berapa banyak akun yang disasar dalam strategi ABM?

Jumlah akun yang digarap sangat bervariasi bergantung pada skala bisnis dan sumber daya yang dialokasikan. Beberapa perusahaan menyasar puluhan akun, sementara yang lain fokus pada beberapa ratus akun prioritas.

Berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum melihat hasil dari ABM?

Tidak ada jawaban pasti, tetapi pada umumnya ABM mulai menunjukkan dampak dalam 6-12 bulan pengimplementasian. Waktu yang dibutuhkan tergantung pada siklus penjualan akun target dan tingkat kematangan aktivitas ABM di perusahaan.

Apakah ABM menggantikan pemasaran inbound/konten tradisional?

A: Tidak, ABM seharusnya diintegrasikan dengan strategi pemasaran lain seperti inbound, konten, dan lain-lain sebagai bagian dari strategi pemasaran yang komprehensif untuk target pasar yang berbeda.