Bayangkan saat berjalan ke ruangan yang penuh sesak dan mencoba melakukan percakapan dengan seseorang, semua tanpa tahu siapa yang seharusnya Anda ajak bicara. Ini akan agak sulit, Anda tidak akan tahu ke mana harus menghadap, atau bahkan jika Anda berada dalam jangkauan pendengaran orang yang tepat.
Skenario di atas seperti bisnis Anda mencoba melakukan penjualan dan pemasaran tanpa mengetahui audiens Anda. Itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi audiens target Anda sebelum Anda melakukan hal lain. Dan bagian dari proses itu melibatkan pencarian total pasar Anda yang dapat dialamatkan.
Apakah itu Total Addressable Market (TAM)?
Total addressable market (TAM) Anda adalah jumlah pendapatan maksimum yang dapat diperoleh perusahaan Anda dengan menjual di pasar tertentu.
Ingatlah bahwa hampir tidak mungkin untuk mendapatkan jumlah pendapatan yang diwakili oleh TAM Anda, jadi jangan bingung. TAM menunjukkan peluang pendapatan total yang tersedia untuk Anda, bukan jumlah yang sebenarnya dapat Anda harapkan.
Untuk memperoleh pendapatan sebanyak yang diwakili TAM Anda, Anda memerlukan monopoli atas seluruh pasar dan meskipun demikian, itu bukan jaminan, karena tidak semua orang di pasar itu akan membeli dari Anda.
Meskipun demikian, tetap berguna untuk mengikuti TAM Anda, seperti yang akan kami bahas di bawah ini.
Mengapa Anda perlu mengetahui Total Addressable Market Anda?
Karena TAM tidak mewakili jumlah pendapatan yang Anda peroleh, Anda mungkin bertanya-tanya: Mengapa repot-repot menghitungnya sama sekali? Nilai apa yang ditawarkannya kepada Anda?
Jawabannya adalah Anda perlu mengetahui TAM Anda untuk menentukan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan untuk diperoleh. Lagi pula, ketika Anda pertama kali merencanakan anggaran Anda, Anda harus tahu berapa banyak pendapatan yang diharapkan. Tetapi Anda tidak dapat melakukannya tanpa mengetahui berapa banyak pendapatan yang tersedia.
Misalnya, katakanlah Anda memperkirakan bahwa Anda dapat memperoleh sekitar 10% dari pendapatan yang tersedia di pasar tertentu. Berapa itu dalam dolar sebenarnya? Sampai Anda mengetahui jumlah total pendapatan yang tersedia, Anda tidak akan tahu. Hanya setelah Anda menghitung TAM, Anda dapat mengalikannya dengan 10% untuk menentukan pendapatan yang Anda harapkan.
Singkatnya, TAM berfungsi sebagai titik referensi untuk pendapatan yang Anda harapkan.
Bagaimana cara menghitung TAM?
Tidak ada rumus tunggal yang dapat Anda gunakan untuk menghitung TAM. Itu sebagian besar karena tidak seperti metrik lainnya, TAM bukanlah angka pasti — ini hanya perkiraan kasar. Mustahil untuk menghitung pendapatan potensial maksimum yang tepat hingga ke dolar.
Sebagai gantinya, ada beberapa metode berbeda yang dapat Anda gunakan untuk memperkirakan TAM Anda. Dua metode yang paling umum adalah metode top-down dan metode bottom-up, yang keduanya akan kita jelajahi di bawah.
BACA JUGA : Apa itu Market Research? Jenis, Manfaat, Cara Riset Pasar
Metode top-down
Metode pertama untuk menghitung TAM adalah metode top-down. Dalam metode ini, Anda memperkirakan TAM Anda dengan melihat gambaran besarnya. Lebih khusus lagi, Anda melihat data industri dan studi penelitian untuk membuat prediksi yang cerdas.
Anda dapat menemukan data ini dari berbagai sumber. Terkadang, perusahaan di industri Anda mungkin melakukan studi. Namun, lebih sering, Anda ingin mendapatkan informasi Anda dengan bermitra dengan perusahaan konsultan yang tahu persis saluran apa yang harus dilalui.
Meskipun metode ini memiliki keuntungan karena didasarkan pada penelitian menyeluruh, penelitian tersebut mungkin tidak mencerminkan keadaan ceruk industri yang tepat atau bisnis individu Anda.
Metode bottom-up
Metode perhitungan TAM yang kedua adalah metode bottom-up. Metode ini adalah kebalikan dari metode top-down, alih-alih melihat gambaran besar, ini berfokus pada detail perusahaan Anda. Untuk lebih spesifik, ini menggunakan data masa lalu dan saat ini Anda untuk memberikan perkiraan.
Dengan metode bottom-up, Anda akan melihat angka-angka seperti jumlah rata-rata pelanggan dan harga produk atau layanan Anda. Karena metode ini lebih spesifik, metode ini dilengkapi dengan rumus yang dapat Anda gunakan:
(harga penjualan rata-rata) x (jumlah penjualan rata-rata) x (jumlah total pelanggan di pasar)
Jadi, katakanlah Anda menjual jenis kue kering ke toko kelontong. Dalam jangka waktu tertentu, Anda menjual rata-rata 100 paket kue, dengan setiap paket seharga $4,00. Akhirnya, Anda menemukan bahwa ada 50 toko kelontong di dalam area tempat Anda menjual.
Untuk menghitung TAM Anda untuk periode tersebut, Anda akan mengalikan ketiga angka tersebut bersama-sama100 x 4 x 50 dan menghasilkan $20.000. Angka ini menunjukkan berapa banyak yang dapat Anda hasilkan jika Anda menjual kue ke setiap toko kelontong di wilayah tersebut.
TAM vs. SAM vs. SOM
TAM bukan satu-satunya pengukuran pendapatan di luar sana yang dapat Anda gunakan. Kami menyebutkan bagaimana TAM hanya mencakup potensi pendapatan maksimum, dan bukan berapa banyak yang mungkin Anda peroleh. Nah, di situlah SAM dan SOM masuk.
Baca terus untuk mengetahui bagaimana TAM berbeda dari kedua istilah tersebut!
BACA JUGA : Apa itu Niche Market? Definisi dan Manfaat Ceruk Pasar
TAM vs. SAM
Mari kita mulai dengan membandingkan TAM vs. SAM. SAM adalah singkatan dari pasar tersedia yang dapat diservis. Ini sangat mirip dengan TAM, tetapi dalam skala yang lebih kecil. Pada dasarnya, SAM adalah versi TAM yang semakin dibatasi oleh berbagai faktor.
Jadi, katakanlah Anda menjual dalam industri tertentu, tetapi hanya ke ceruk tertentu dalam industri itu. TAM Anda mungkin mempertimbangkan seluruh industri, tetapi SAM Anda hanya akan mempertimbangkan bisnis dalam ceruk tertentu. Atau, SAM Anda mungkin dibatasi oleh geografi atau demografi pelanggan.
TAM vs. SOM
Sekarang mari kita lihat TAM vs. SOM. SOM Anda yang berarti pasar yang dapat diperoleh yang dapat diservis — akan lebih kecil dan lebih spesifik daripada SAM Anda. Ini mewakili persentase SAM Anda yang secara realistis dapat Anda harapkan untuk diperoleh. Ini melibatkan melihat berapa banyak pelanggan potensial akan menjadi pelanggan yang sebenarnya.
