Sales funnel adalah representasi grafis dari tahapan penjualan yang dilalui pelanggan saat membeli produk. Konsep ini didasarkan pada gagasan bahwa semua pelanggan dipimpin melalui fase yang kurang lebih sama saat melakukan pembelian, langkah pertama dari sales funnel tradisional adalah tahap kesadaran, sedangkan yang terakhir adalah evaluasi pasca pembelian.
Meskipun jumlah tingkat yang ditetapkan ke sales funnel dapat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain, model klasik mencakup fase kesadaran, minat, evaluasi, keputusan, pembelian, dan evaluasi pasca pembelian. Jumlah calon pelanggan yang tertarik pada fase kesadaran menurun pada tahap selanjutnya dari sales funnel, sehingga hasil akhirnya adalah jumlah pelanggan aktual yang jauh lebih kecil.
Efisiensi sales funnel dapat dievaluasi berdasarkan jumlah prospek yang ditemukan di setiap tahap dan pada tingkat konversi tahap.
Mengapa Sales Funnel Penting?
Prospek yang baru saja melakukan kontak dengan merek Anda untuk pertama kalinya sangat tidak mungkin langsung menjadi pelanggan. Oleh karena itu, mengajukan penawaran kepada mereka segera setelah mereka mendarat di situs web Anda adalah taktik penjualan yang tidak efektif. Sebaliknya, gagal melibatkan pengunjung pertama kali apa pun berpotensi mengakibatkan hilangnya peluang penjualan.
Membuat sales funnel akan berfungsi untuk menentukan seberapa dekat untuk membeli produk Anda setiap prospek sebenarnya. Anda dapat memanfaatkan informasi ini untuk menyusun rencana pemasaran komprehensif yang ditujukan kepada pelanggan potensial berdasarkan kedekatan mereka relatif dengan saat pembelian.
Bergantung pada sifat produk yang Anda tawarkan, siklus penjualan dapat berlangsung dari jam ke bulan. Karena ini bisa menjadi proses yang panjang dan berbelit-belit, untuk meningkatkan peluang penjualan Anda, sangat penting untuk memahami dan mengarahkan perjalanan pelanggan Anda sebanyak mungkin. Funnel memungkinkan kontrol yang lebih besar atas seluruh proses penjualan.
Berdasarkan seberapa jauh mereka berada, klien Anda memiliki keadaan pikiran dan sikap yang berbeda terhadap produk Anda. Oleh karena itu, idealnya, Anda harus merancang strategi pemasaran yang mencakup konten yang disesuaikan untuk mendukung komunikasi dengan prospek yang tiba di setiap tahap tertentu dari funnel. Atau, jika Anda sudah memiliki rencana pemasaran, sales funnel yang dipikirkan dengan matang dapat membantu Anda mengevaluasi keefektifannya dan menyesuaikannya jika perlu.
Misalnya, informasi yang mungkin dianggap relevan oleh prospek baru tidak akan semenarik klien yang telah membeli produk Anda di masa lalu. Memahami seberapa baik pelanggan potensial Anda mengenal merek Anda dan mengukur tingkat minat mereka relatif terhadap produk Anda akan membantu Anda merancang konten yang akan dianggap berharga oleh prospek dan klien Anda.
Selain itu, jika Anda gagal berinteraksi dengan pelanggan potensial Anda dengan cara yang berarti selama proses penjualan, mereka dapat dengan cepat terombang-ambing atau kehilangan minat, keluar dari siklus, dan mengalihkan perhatian mereka ke salah satu pesaing Anda. Funnel penjualan memungkinkan Anda mengukir jalur penjualan yang jelas untuk prospek Anda dan memungkinkan Anda memandu mereka melalui funnel dari satu tahap ke tahap berikutnya hingga mereka akhirnya siap untuk membeli.
Terlebih lagi, sales funnel memungkinkan Anda mengumpulkan sejumlah besar data berharga yang kemudian dapat Anda gunakan untuk penentuan prioritas, penilaian, dan perkiraan prospek.
Mengenai prioritas, pikirkan seperti ini: jika Anda menjual program kebugaran, dan data Anda menunjukkan bahwa, di musim semi, mayoritas audiens Anda menghabiskan lebih banyak waktu membaca konten penurun lemak Anda, maka, dari Maret hingga Mei, Anda mungkin ingin untuk memprioritaskan pelanggan potensial yang secara khusus tertarik pada fat loss.
Sejauh penilaian berjalan, Anda dapat memanfaatkan data yang dipermasalahkan untuk mengevaluasi kinerja tim penjualan Anda atau mempelajari apakah produk dan layanan Anda perlu ditingkatkan.
Misalnya, mengetahui pada tahap sales funnel mana pembeli potensial Anda keluar dari jaringan akan memungkinkan Anda untuk mengetahui apa yang membuat orang menjauh dari perusahaan Anda. Apakah itu anggaran mereka? Mungkinkah itu pengalaman pengguna atau masalah layanan pelanggan? Apakah karena produk tersebut tidak memiliki fitur yang dicari, atau hanya karena Anda menargetkan audiens yang salah?
Untuk peramalan, data yang sama yang kita diskusikan juga dapat membantu Anda menghasilkan prediksi yang andal mengenai hal-hal seperti perkiraan jumlah pesanan yang harus Anda harapkan dalam jangka waktu tertentu, atau jumlah total prospek baru yang perlu Anda hasilkan untuk mendapatkan jumlah penjualan tertentu.
Untuk menyimpulkan, sales funnel menawarkan kemungkinan untuk melacak kebiasaan konsumen. Dalam konteks yang sangat digital saat ini, cara orang berinteraksi dengan merek terus berubah. Bisnis yang melacak perilaku dan harapan pembeli potensial mereka, dan berusaha untuk memahami dan mengikuti lingkungan yang terus berubah memiliki lebih banyak kesempatan untuk membuat dan mengembangkan strategi pemasaran terkini dan menawarkan klien mereka pelanggan yang luar biasa pengalaman.
Memahami 5 Tahapan Sales Funnel
Meskipun setiap orang dapat menggunakan model yang sedikit berbeda untuk merancang sales funnel mereka, pada dasarnya, struktur dasar funnel tetap konsisten.
Terlepas dari berbagai judul yang digunakan para ahli penjualan untuk menggambarkan setiap tahap yang berbeda dari sebuah funnel, rute untuk melakukan pembelian selalu dimulai dengan kesadaran.
Dan jika Anda menerapkan strategi pemasaran yang dipikirkan dengan matang, menghasilkan dan membagikan konten yang berharga, lebih jauh lagi, pembeli potensial dapat beralih dari kesadaran ke minat.
Sejak saat itu, jika prospek memutuskan bahwa produk Anda lebih unggul dari produk pesaing Anda, mereka akan melakukan pembelian.
Akhirnya, jika mereka memiliki pengalaman positif secara keseluruhan, mereka bahkan dapat menjadi penggemar dan merekomendasikan produk Anda kepada rekan-rekan mereka.
Memindahkan pelanggan melalui berbagai fase sales funnel membutuhkan strategi pemasaran yang jelas dan komprehensif. Namun, pemasaran bukanlah akhir dari semua proses penjualan.
Memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, berusaha menawarkan pengalaman pengguna yang positif secara online, layanan pelanggan yang sangat baik, dan, tentu saja, produk inti kelas satu, merupakan faktor penting dalam hal mendapatkan pelanggan yang kembali.
Kecuali pengalaman pelanggan secara keseluruhan positif, tidak ada jumlah pemasaran yang akan membantu mempertahankan klien yang tidak puas, apalagi mengubahnya menjadi penggemar.
Kesadaran (Awareness)
Sebelum mereka mengetahui merek Anda, pelanggan Anda memiliki masalah yang mereka coba perbaiki dan online untuk menemukan solusi yang memungkinkan. Pada tahap ini, calon klien Anda tidak memiliki gagasan yang jelas tentang jenis produk yang akan menyelesaikan masalah mereka. Misalnya, laptop lama mereka berhenti berfungsi, dan mereka tertarik untuk membeli yang baru. Namun, mereka tidak tahu banyak tentang komputer, jadi mereka tidak yakin jenis mesin apa yang harus mereka beli. Oleh karena itu, daripada mencari laptop berdasarkan kapasitas memori dan kecepatan pemrosesan, kebanyakan orang mungkin pergi ke Google dan mencari laptop terbaik untuk para profesional yang bekerja di bidang pemasaran, desain, atau bidang lain yang mungkin mereka geluti.
Oleh karena itu, pada tahap ini, sangat penting untuk fokus membuat perusahaan Anda dapat ditemukan. Misalnya, Anda dapat berinvestasi dalam SEO untuk memastikan bahwa, ketika orang melakukan pencarian online serupa dengan yang dijelaskan di atas, perusahaan Anda muncul di antara hasil teratas. Namun, jangan hanya menunggu pembeli menemukan Anda terlebih dahulu. Berusahalah untuk memahami siapa mereka, dan bekerja secara aktif untuk memperluas kesadaran merek Anda dan bertemu dengan pelanggan potensial Anda di tengah jalan.
Namun demikian, ingatlah bahwa orang belum siap untuk melakukan pembelian. Karena itu, tidak ada gunanya mencoba menjual apa pun untuk saat ini. Sebaliknya, berusahalah untuk membuat konten informatif seperti kertas putih atau e-book, untuk mendidik orang tentang industri Anda, dan tentang jenis masalah yang dapat dipecahkan oleh produk seperti milik Anda. Dengan cara ini, Anda akan menunjukkan pengetahuan ahli, mendapatkan kepercayaan orang, dan membawa mereka selangkah lebih dekat untuk melakukan pembelian.
Minat (Interest)
Pada titik ini, orang sudah tahu siapa Anda. Mereka telah membaca tentang perusahaan Anda, mereka mungkin mengikuti Anda dan terlibat dengan Anda di media sosial, dan mereka bahkan mungkin telah berlangganan buletin email Anda. Sekarang setelah Anda mendapatkan perhatian klien potensial Anda, inilah saatnya untuk berinteraksi dengan mereka dengan cara yang berarti dan memelihara hubungan Anda.
Saat ini, calon pembeli telah melakukan penelitian yang cukup untuk memiliki gagasan yang lebih jelas tentang jenis produk yang mereka butuhkan. Namun, mereka belum memutuskan item tertentu. Oleh karena itu, ini adalah kesempatan Anda untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda. Teruslah berbagi konten yang informatif, tetapi ingat bahwa pada tahap ini di sales funnel, Anda sedang menangani audiens yang terinformasi dengan baik. Jadi, disarankan untuk fokus pada konten khusus yang lebih ketat dan detail. Secara bertahap gerakkan prospek Anda untuk membuat keputusan pembelian dengan menyoroti sifat unik produk Anda dan manfaat yang menyertainya. Beri tahu orang-orang apa yang Anda tawarkan yang tidak ditawarkan perusahaan lain.
Pada titik ini, prospek dapat menghubungi Anda untuk meminta bantuan. Ingatlah bahwa pembeli modern tidak menanggapi penjualan keras. Sebaliknya, mereka lebih suka berinteraksi dengan tenaga penjualan yang berpengetahuan luas yang memiliki kapasitas untuk mengusulkan solusi yang disesuaikan untuk memecahkan masalah unik pelanggan.
Keputusan (Decision)
Pada saat pembeli tiba pada tahap ini, mereka sudah memiliki pemahaman penuh tentang masalah awal mereka. Sampai saat ini, mereka telah melakukan sedikit riset, dan sekarang mereka tahu persis jenis produk yang harus mereka dapatkan untuk menyelesaikan masalah mereka. Terlebih lagi, mereka bahkan telah mempersempit daftar kemungkinan akuisisi menjadi hanya beberapa pilihan, dan mereka siap untuk membuat keputusan akhir.
Saat ini, Anda memiliki satu kesempatan terakhir untuk meyakinkan orang agar memilih produk Anda. Dan ada dua hal yang dapat Anda lakukan untuk memiringkan saldo sesuai keinginan Anda dan membuat calon pelanggan melakukan pembelian. Untuk memulainya, Anda dapat mencoba memberikan penawaran yang menganggap produk Anda lebih menguntungkan daripada produk pesaing Anda kepada mereka. Misalnya, Anda dapat memasangkan produk inti Anda dengan aksesori, atau menyarankan pengiriman gratis. Selain itu, Anda dapat membagikan testimonial, studi kasus, dan ulasan untuk memberi tahu prospek Anda apa yang dipikirkan klien Anda yang lain tentang merek, produk, dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Tindakan (Action)
Bagian tindakan dari funnel adalah tempat penjualan yang sebenarnya terjadi. Pertukarannya cukup mudah: pelanggan memesan, melakukan pembayaran, dan Anda mengirimkan produk yang mereka minta. Tahap aksi adalah titik puncak dari sales funnel. Mengarahkan pelanggan ke titik ini adalah tujuan utama dari semua tahap sales funnel lainnya yang telah kita diskusikan sejauh ini.
Namun, meskipun mengambil tindakan adalah tujuan akhir dari sales funnel, ini tidak berarti bahwa perjalanan pembeli berakhir di sini. Cobalah untuk tidak memikirkan seluruh perjalanan ini hanya dari sudut pandang penjualan. Tentu saja, menutup kesepakatan adalah hal mendasar, namun, secara bersamaan, adalah bijaksana untuk menjalin hubungan dengan pembeli yang lebih dari sekadar membuat satu penjualan besar. Lagi pula, secara statistik, Anda jauh lebih mungkin untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada ke pelanggan baru. Oleh karena itu, setelah Anda melakukan penjualan, Anda harus segera memikirkan retensi.
Penyimpanan (Retention)
Apakah pelanggan baru Anda akan menjadi setia pada merek Anda tergantung pada keseluruhan pengalaman mereka dengan perusahaan Anda. Tentu saja, kualitas produk inti Anda memainkan peran sentral dalam membangun hubungan berbasis kepercayaan dengan klien Anda. Namun, seperti yang kami tunjukkan, itu bukan segalanya dan akhir dari retensi pelanggan.
Sebaliknya, disarankan untuk menyusun strategi retensi pelanggan yang komprehensif. Berusahalah untuk menciptakan perjalanan yang mulus dan menyenangkan bagi pelanggan Anda sejak awal. Optimalkan situs web Anda, investasikan dalam pelatihan keterampilan lunak untuk departemen dukungan pelanggan Anda, terapkan program loyalitas, dan pastikan bahwa produk yang Anda kirimkan sampai ke pemilik baru mereka dengan cepat dan aman.
Terakhir, jangan abaikan komunikasi. Mintalah umpan balik pelanggan Anda untuk mengetahui apakah mereka puas dengan produk yang mereka beli dan terus membuat konten yang relevan untuk mereka agar mereka tetap terlibat.
BACA JUGA : Apa itu Marketing Funnel? Pentingnya, Cara Membangun Saluran Pemasaran
Cara Membangun Sales Funnel
Untuk membangun corong yang kedap air, mulailah dengan mengenal audiens Anda. Cari tahu siapa pelanggan potensial Anda dan bagaimana pendapat mereka. Ada berbagai metode yang dapat Anda terapkan untuk mendorong prospek Anda memberi tahu Anda lebih banyak tentang diri mereka sendiri. Misalnya, sebagai imbalan atas partisipasi survei, Anda dapat menawarkan diskon kepada mereka yang bersedia berbagi pemikirannya dengan Anda untuk pembelian berikutnya. Setelah mereka setuju untuk memberi tahu Anda lebih banyak tentang pengalaman mereka, tanyakan apa yang mereka cari dalam produk seperti milik Anda, fitur spesifik apa yang mereka inginkan, dan mengapa.
Selain itu, Anda dapat menanyakan masalah seperti apa yang membuat mereka mencari produk seperti milik Anda, masalah terkait lainnya yang pernah mereka temui di masa lalu, dan bagaimana mereka mengatasi masalah tersebut.
Bagian penting lainnya untuk mengenal audiens Anda adalah dengan memeriksa perilaku online pembeli potensial Anda. Untuk itu, Anda dapat menggunakan alat analisis situs web. Tujuan Anda seharusnya adalah untuk menemukan apa yang dilakukan pengunjung Anda ketika mereka datang ke situs Anda. Berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk membaca konten Anda dan jenis konten apa yang mereka sukai. Analisis ini akan memberi Anda beberapa wawasan berharga mengenai minat utama pembeli Anda.
Gunakan informasi ini untuk membangun atau menyempurnakan persona pembeli Anda dan, selanjutnya, strategi pemasaran Anda. Setelah Anda memahami pelanggan Anda dengan lebih baik, saatnya mengembangkan rencana untuk menarik perhatian mereka dan membuat mereka mengunjungi situs web Anda dalam jumlah yang lebih banyak.
Ada banyak taktik yang dapat Anda terapkan untuk menarik lalu lintas ke situs web Anda, mulai dari SEO hingga iklan media sosial. Namun, cara terbaik untuk mendapatkan lalu lintas secara konsisten sambil menjalin hubungan dengan audiens Anda adalah dengan membuat konten yang menarik dan informatif dan mendistribusikannya ke semua platform. Bangun reputasi Anda sebagai ahli dan pemimpin pemikiran di industri Anda, dan orang-orang akan datang kepada Anda ketika mereka akhirnya memutuskan untuk membeli produk baru karena Anda sudah mendapatkan kepercayaan mereka.
Last but not least, pastikan calon pembeli Anda tidak mengalami kesulitan ketika mereka datang untuk melakukan pembelian. Pastikan bahwa proses pembelian semulus dan semudah mungkin. Departemen layanan pelanggan yang terlatih dengan baik dan sistem penempatan pesanan yang sederhana pasti akan membantu. Terakhir, jangan lupakan pelanggan Anda yang sudah ada. Terus berikan konten yang relevan, cari tahu apakah mereka puas dengan pembelian mereka, dan lihat apakah mereka memiliki saran tentang cara meningkatkan produk Anda lebih lanjut.
Bagaimana mengukur Sales Funnel
Ada beberapa metrik yang harus diperhatikan dalam menilai sales funnel. Komponen mendasar yang harus diperhatikan adalah tingkat konversi Anda. Untuk itu, Anda dapat membandingkan jumlah peluang penjualan di bagian atas funnel penjualan dengan jumlah transaksi yang ditutup di bagian bawah.
Selain itu, untuk lebih detail dan mendapatkan wawasan yang lebih baik, Anda dapat mengukur keefektifan funnel di setiap tahap. Untuk melakukannya, lihat data yang ada dapat memberi tahu Anda tentang jumlah prospek yang membagikan alamat email mereka, calon pelanggan yang mengakses tautan di buletin email Anda, atau jumlah orang yang mendaftar untuk mencoba Anda. produk secara gratis.
Sebagai catatan tambahan, Anda dapat memikirkan penilaian sales funnel dalam hal metrik pra-penjualan dan pasca-penjualan. Kategori pra-penjualan mencakup hal-hal seperti mengevaluasi waktu yang dibutuhkan pembeli untuk beralih dari kesadaran ke titik melakukan pembelian. Selain itu, kategori ini juga mencakup evaluasi marketing funnel, misalnya, mengukur berapa banyak orang yang masuk melalui Facebook versus Twitter. Dalam hal penilaian pasca-penjualan, jumlah pelanggan yang kembali adalah metrik yang paling relevan.
Cara Mengoptimalkan Sales Funnel Anda
Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan sales funnel Anda. Metrik yang kami sajikan dan metrik lainnya yang serupa dapat memberi Anda wawasan yang berharga, dan dengan demikian memungkinkan Anda menemukan kerentanan funnel Anda. Namun, secara umum, sangat penting untuk fokus pada pengoptimalan wadah yang membawa calon pelanggan Anda dari satu tahap sales funnel ke tahap berikutnya: dari iklan dan konten media sosial Anda hingga buletin email Anda.
Untuk mulai dengan, mengevaluasi sales funnel Anda akan memungkinkan Anda untuk mengetahui apakah audiens target Anda memperhatikan. Jika Anda menemukan bahwa konten media sosial Anda tidak mendapatkan reaksi yang Anda inginkan, mungkin Anda harus mencoba sesuatu yang berbeda. Sempurnakan citra Anda, pesan Anda, atau ajakan bertindak, dan upayakan untuk membuat konten yang informatif dan menarik.
Selain itu, pastikan halaman arahan Anda dalam kondisi murni baik dari segi fungsionalitas maupun pengemasan. Apakah situs Anda mudah dinavigasi, diakses, dan cepat? Apakah secara estetika menyenangkan? Desain halaman yang berbeda dapat menghasilkan hasil yang berbeda dalam hal konversi. Untuk mengoptimalkan halaman arahan Anda, gunakan pengujian funnel untuk mengetahui kombinasi elemen visual dan fungsional apa yang paling cocok dengan audiens Anda.
BACA JUGA : Content Marketing Funnel Adalah: 4 Fase Saluran Pemasaran Konten
Bagaimana Perbedaan Antara Marketing Funnel dan dari Sales Funnel?
Banyak orang menggunakan istilah “sales funnel” dan “marketing” secara bergantian akhir-akhir ini. Dan meskipun keduanya terkait erat satu sama lain, ada perbedaan penting di antara mereka. Mari kita pikirkan tentang peran yang berbeda dari tim penjualan dibandingkan dengan tim pemasaran. Sementara tujuan yang pertama adalah untuk menjual, tujuan akhir dari yang terakhir adalah untuk meningkatkan kesadaran.
Kedua funnel mewakili perjalanan pelanggan, masing-masing dari sudut yang terpisah. Titik puncak dari sales funnel adalah tindakan penjualan. Demikian pula, puncak marketing funnel adalah momen minat maksimum yang ditunjukkan terhadap produk tertentu oleh pelanggan potensial.
TOFU
Bagian atas marketing funnel sangat mirip dengan bagian atas sales funnel. Pada titik ini, orang hanya mencari tahu tentang merek Anda. Mungkin mereka menemukan perusahaan Anda di media sosial, atau mungkin mereka telah membaca salah satu posting blog Anda atau melihat beberapa video Anda. Apa pun masalahnya, mereka sama sekali tidak melakukan pembelian. Oleh karena itu, untuk saat ini, tujuan Anda seharusnya mendidik audiens Anda tanpa berusaha membuat mereka tertarik pada produk tertentu. Fokus pada pembuatan konten yang relevan, memperluas audiens Anda, dan terlihat.
MOFU
Setelah pelanggan potensial Anda mencapai bagian tengah marketing funnel, mereka sudah memiliki gagasan yang lebih baik tentang siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan. Bagi perusahaan, bagian tengah marketing funnel bisa sangat menantang untuk dikelola. Itu karena, pada titik ini, Anda perlu menemukan cara yang menarik untuk berkomunikasi secara bermakna dengan khalayak luas yang terdiri dari sekelompok orang yang heterogen, masing-masing memiliki koleksi keinginan dan kebutuhan yang berbeda.
Di sisi lain, kabar baiknya adalah mereka cukup tertarik dengan merek Anda untuk mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Mereka sudah membandingkan Anda dengan pesaing Anda. Apa yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat proses adalah terus membuat konten yang informatif, tetapi mulailah memperkenalkan produk Anda sebagai solusi potensial untuk masalah mereka.
BOFU
Bagian bawah funnel adalah tahap di mana calon pembeli Anda akan berada pada tingkat minat maksimum mereka. Sekarang, mereka sudah tahu segalanya tentang produk Anda, dan mereka ingin sekali menghubungi Anda. Dari perspektif pemasaran, jenis konten yang harus Anda fokuskan saat ini mencakup studi kasus, testimonial, dan ulasan. Menawarkan konsultasi gratis kepada orang-orang juga merupakan strategi hebat untuk membantu memiringkan keseimbangan sesuai keinginan Anda.
