Sales Call: Pentingnya, Komponen, Cara Merencanakan

Sales call adalah pertemuan tatap muka antara Tenaga Penjual atau penjual dan prospek atau pelanggan untuk menghasilkan bisnis dengan cara diskusi. Biasanya, itu mungkin atau mungkin bukan pertemuan yang telah diatur sebelumnya, tetapi jika ya, maka itu dilakukan pada waktu yang tepat baik dari pembeli maupun penjual.

Apa itu Sales Call?

Istilah sales call dapat dijelaskan dalam banyak cara. Pertama, sales call adalah pertemuan, tatap muka, dengan pelanggan. Namun dalam hal Tele-Sales, itu juga dianggap sebagai diskusi antara pembeli dan penjual pada waktu yang saling menguntungkan. Sales call adalah cara di mana transaksi penjualan dapat dilakukan.

Biasanya, sales call diperlukan untuk peralatan teknis dan bernilai tinggi di mana penjual harus menyampaikan pesan dan membenarkan harga produk kepada pembeli. Ada diskusi tentang teknis produk dan keunggulannya dibandingkan produk pesaing. Diskusi ini dapat berlangsung beberapa sesi, dan jika diperlukan, bukti teknis perlu dibuat untuk membenarkan fakta produk kepada pembeli.

Kemudian muncul bagian dari negosiasi di mana pembeli dapat menegosiasikan harga produk dari penjual. Sesi negosiasi juga dapat terjadi beberapa kali, tergantung pada harapan pembeli dan penjual.

Setelah kesepakatan tercapai, maka dapat disebut sebagai transaksi penjualan selesai. Beberapa sales call mungkin diperlukan selama waktu ini oleh staf penjualan.

6 Komponen Penting Sales Call

1. Komunikasi

Salah satu hal penting dalam sales call adalah memiliki penguasaan yang sangat baik atas komunikasi. Anda dapat memiliki produk terbaik dunia, tetapi jika Anda tidak berkomunikasi dengan benar pada waktu yang tepat dan dengan penggunaan frasa yang tepat, maka Anda tidak akan dapat mengirimkannya kepada pelanggan.

Komunikasi tidak hanya mencakup kata-kata yang diucapkan tetapi juga terdiri dari bahasa tubuh dan gerak tubuh dan bahkan nada yang digunakan untuk berkomunikasi. Setiap tenaga penjual harus memiliki komunikasi yang baik agar dapat menyampaikan pesan kepada pelanggan. Penggunaan bahasa yang sopan bila diperlukan dan penggunaan ketegasan yang seimbang dalam berbahasa akan membantu menutup penjualan.

Mengajukan pertanyaan pada waktu yang tepat dan jenis yang tepat sangat penting. Misalnya, mengajukan pertanyaan terbuka akan membuka pelanggan, sementara pertanyaan tertutup akan Menghasilkan satu kata tanggapan. Keduanya sangat penting dalam sales calln, tetapi orang harus tahu mana yang harus digunakan kapan.

Seseorang dapat memiliki pengetahuan produk yang lebih sedikit, tetapi memiliki keterampilan komunikasi yang baik adalah suatu keharusan untuk sales call yang sukses. Ini adalah salah satu komponen penting yang dapat mengubah pelanggan dan menghasilkan bisnis.

2. Presentasi

Komponen penting berikutnya dari sales call adalah presentasi. Tenaga Penjual diharapkan memiliki kemampuan presentasi yang baik sehingga pesan yang ingin disampaikan sampai kepada pelanggan dengan baik dan tidak terjadi kesalahpahaman.

Keterampilan presentasi termasuk memproyeksikan produk atau layanan Anda dengan cara yang benar setelah memahami kebutuhan pelanggan sehingga produk dapat ditempatkan di benak pelanggan secara unik. Keterampilan demonstrasi juga diklasifikasikan dalam presentasi karena wiraniaga diharapkan memberikan demonstrasi produk atau layanannya dengan benar untuk menutup kesepakatan penjualan.

Penggunaan contoh bahasa teknis yang tepat dan membuat pelanggan memahami manfaat produk dan juga Mengkomunikasikannya dengan jelas sangat penting untuk menutup kesepakatan penjualan dan untuk sales call yang sukses.

3. Tindak lanjut

Komponen lain dari sales call adalah tindak lanjut. Tindak lanjut reguler diperlukan dengan pelanggan dalam sales call untuk meyakinkan dan mengubah pelanggan. Sebagian besar transaksi penjualan peralatan bernilai tinggi atau penjualan korporat tidak terjadi dalam satu sales call.

Berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan tindak lanjut diperlukan untuk menutup kesepakatan penjualan. Setiap sales call harus dianggap sebagai tindak lanjut dari sales call sebelumnya. Sales call sebelumnya dapat dianggap sebagai pembuka panggilan yang sangat baik.

Misalnya, dimulai dengan “Seperti yang kita diskusikan di kunjungan terakhir tentang fitur produk ini, saya ingin mengetahui tanggapan Anda tentang hal yang sama.” Pernyataan ini akan mengatur nada panggilan, dan itu akan membuatnya lebih produktif dan fokus. Ini juga menyatakan bahwa Anda serius dan memproyeksikan profesionalisme Anda.

4. Pengetahuan

Untuk sales call yang sukses, penting bahwa tenaga penjual harus memiliki pemahaman yang sangat baik tentang produk atau layanannya sehingga dia dapat mendiskusikannya dengan percaya diri dengan pelanggan. Pengetahuan produk juga akan membantu wiraniaga untuk melawan argumen apa pun tentang persaingan yang mungkin dia lawan saat berbicara dengan pelanggan.

Memiliki product knowledge merupakan salah satu bagian dari knowledge, namun bagian lainnya juga tidak kalah pentingnya, yaitu memiliki sales knowledge yang bersumber dari pengalaman. Pengetahuan penjualan dapat membantu meyakinkan dan mengubah pelanggan dari Persaingan dengan mudah.

5. Konsistensi

Keberhasilan sales call tergantung pada konsistensi tenaga penjual serta pada konsistensi sales call. Pelanggan mungkin sibuk berkali-kali, dan biasanya penjual lupa atau tidak mengejar pelanggan.

Salah satu aturan dasar Penjualan tidak pernah menerima jawaban tidak. Jadi bahkan jika pelanggan mengatakan tidak dalam sales call, tenaga penjual tidak boleh menghilangkan fokus pada pelanggan sepenuhnya tetapi menunda status pembelian.

Untuk ini, tenaga penjual harus secara konsisten menindaklanjuti dengan pertanyaan pelanggan tentang hal-hal lain juga. Dengan mantap, pelanggan mulai mempercayai wiraniaga dan akhirnya terwujud menjadi penjualan. Ini hanya terjadi jika penjual memiliki sales call yang konsisten

6. Sikap positif

Komponen terakhir tetapi penting dari sales calln adalah memiliki dan mempertahankan sikap positif. Sales call terkadang dapat menurunkan motivasi karena sikap dingin atau tanggapan dari pelanggan, dan mungkin perlu waktu lama untuk mengubah pelanggan dan menutup kesepakatan. Yang penting adalah tidak kehilangan harapan dan memiliki sikap positif.

Ini akan membantu wiraniaga mencapai konsistensi dan memiliki tindak lanjut yang tepat tanpa kehilangan harapan. Sikap positif juga penting selama sales call. Kebetulan kami mengetahui bahwa panggilan hilang selama diskusi.

BACA JUGA : Apa itu Cold Calling? Cara Kerja, Kesulitan, Contoh

Pentingnya Sales Call

1. Penjualan atau Bisnis

Hasil akhir yang diharapkan dari setiap sales call adalah menghasilkan bisnis dengan melakukan penjualan. Hanya ketika transaksi dikonfirmasi, sales call disebut berhasil, dan jika tidak ada penjualan, maka produktivitas sales call sulit diukur.

Mungkin ada beberapa parameter lain untuk diukur, tetapi mereka tidak akan sebesar yang terukur seperti penjualan. Semakin banyak kesepakatan, semakin baik sales calln dan sebaliknya.

2. Hubungan Pelanggan

Salah satu alasan penting untuk sales call adalah untuk mengembangkan hubungan pelanggan. Kepercayaan pelanggan tidak dapat dibangun dalam satu sales call, tetapi beberapa sales call selama periode waktu tertentu diperlukan untuk membangun kepercayaan dan mempertahankannya.

Dalam beberapa kasus, wiraniaga harus menetapkan kepentingannya terlebih dahulu, dan kemudian pelanggan perlahan mulai membangun kepercayaan; dalam kasus lain, dibutuhkan layanan pelanggan yang sangat baik atau layanan purna jual untuk membangun kepercayaan jangka panjang. Sales call adalah alat yang dengannya hubungan pelanggan dapat ditingkatkan untuk kesuksesan jangka panjang dalam bisnis.

3. Kegiatan pesaing

Tujuan lain dari sales call adalah untuk memahami pasar dan aktivitas pesaing. Sales call mengundang diskusi dari pelanggan, dan diskusi mengarah pada pengetahuan pasar. Berbicara dengan pelanggan pesaing juga dapat membantu untuk memahami strategi pesaing, dan pengetahuan ini dapat membantu perusahaan untuk menyusun strategi tentang produk mereka.

Pembaruan pesaing juga penting bagi departemen pemasaran untuk membentuk strategi pemasaran. Informasi pasar seperti tingkat pertumbuhan, jumlah pesaing, kebutuhan pelanggan, dan tren pasar juga dapat dipahami dengan panggilan yang menarik.

4. Kebutuhan Pelanggan

Sales call membantu mengungkap kebutuhan pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, dengan keterampilan menyelidik yang sangat baik, wiraniaga akan menemukan kebutuhan pelanggan selama sales call dan mengatasinya dengan sukses menggunakan penawarannya.

Misalnya, jika pelanggan adalah penggemar fotografi dan memiliki ponsel One Plus, penjual dapat menyelidiki dan memahami bahwa karena pelanggan lebih menyukai fotografi satwa liar, ia harus lebih sering pergi di malam hari dan memerlukan fitur yang disebut optik. stabilisasi gambar.

Jadi, alih-alih ponsel dengan RAM 12GB, pelanggan membutuhkan ponsel fotografi yang sangat baik untuk malam hari, dan dengan demikian ia akan menawarkan Google Pixel 4 dan iPhone 11 Pro Max. Ini akan muncul selama sales call hanya setelah diskusi terperinci dengan pelanggan mengenai kebutuhannya.

5. Pengembangan kepribadian

Percaya atau tidak, seorang sales adalah profesi yang mengembangkan kepribadian seseorang. Seorang tenaga penjualan harus bekerja pada komunikasi, profesionalisme, perilaku yang sangat baik, dan kesopanan, dan semua ini berkontribusi pada karakter yang luar biasa. Bagian dari pekerjaan seorang tenaga penjualan adalah bertemu dengan beberapa orang setiap hari dan melakukan perjalanan ke banyak tempat.

Ini meningkatkan kemampuan pemahaman orang dari orang tersebut dan segera mengembangkan kebiasaan menjalin hubungan dengan orang lain dalam waktu singkat. Menghadapi tantangan juga merupakan bagian dari pekerjaan penjualan, dan ini juga memberikan kontribusi yang signifikan terhadap pengembangan kepribadian.

Keuntungan dari Sales Call

1. Keyakinan

Untuk tenaga penjual, setelah melakukan beberapa sales call, itu meningkatkan dan menanamkan rasa percaya diri padanya. Berbicara dengan banyak orang tentang produk yang sama meningkatkan pengetahuan dan penguasaannya atas produk tersebut.

Tenaga penjual menjadi lebih percaya diri dalam mewakili dirinya di depan orang yang berbeda. Penjual juga menjadi optimis dalam memecahkan setiap rintangan atau kesulitan yang terkait dengan produknya. Mencolok kepercayaan selama sales call melakukan lebih dari setengah pekerjaan.

2. Bisnis

Sales call bertujuan untuk menghasilkan bisnis bagi organisasi. Jika sales call dilakukan secara teratur dan konsisten, maka aliran bisnis yang teratur akan tercipta. Bisnis adalah bagian penting dari penjualan, tetapi bagian lain darinya, yang sama pentingnya, adalah memastikan bahwa produk Anda menjangkau audiens yang tepat.

Penjual harus mempromosikan produk perusahaannya dan membuat pelanggan mengetahui semua penawaran. Pelanggan yang menunjukkan minat adalah orang yang harus digarap oleh tenaga penjual.

Tindak lanjut reguler, konsistensi, dan teknik lain digunakan untuk mengubah pelanggan dan membuat transaksi terjadi.

3. Hubungan

Selain bisnis, bagian lain dari sales call adalah menjalin ikatan dengan pelanggan. Hubungan berguna dalam bisnis dan juga di luar industri. Jika penjualnya asli, maka akan ada situasi win-win baik bagi pelanggan maupun penjual. Dari segi bisnis, pelanggan yang puas dapat bertindak sebagai word of mouth bagi pelanggan lain dan meyakinkan mereka untuk membeli produk dengan menjelaskan manfaat yang telah ia alami secara khusus.

Dalam hal situasi non-bisnis, mungkin ada beberapa kesempatan di mana pelanggan dapat datang membantu tenaga penjual. Semua ini akan mungkin hanya dengan sales call biasa.

4. Lainnya

Keuntungan lain dari sales call adalah adanya pengembangan kepribadian tenaga penjual, perusahaan mengetahui kegiatan pesaing, pelanggan mengetahui penawaran perusahaan yang tersedia di pasar dan ada situasi win-win untuk kedua belah pihak. pelanggan dan penjual jika penjualan ditutup karena kebutuhan pelanggan dan transaksi penjual, keduanya puas dengan sales call.

Kekurangan Sales Call

• Sales call bisa sangat membuat frustrasi saat semua pelanggan bersikap dingin terhadap penjual. Itu terjadi ketika tenaga penjual mungkin baru dan tidak berpengalaman atau ketika pesaing telah bekerja dengan sangat baik. Dalam kasus seperti itu, tenaga penjual, tanpa menghasilkan bisnis apa pun, menderita negatif terhadap pekerjaan. Sangat penting untuk memiliki pikiran positif ketika situasi seperti itu muncul.
• Meskipun ada banyak uang, sales call melelahkan, yang bukan pekerjaan mudah dan mungkin tidak cocok untuk semua orang. Ada banyak perjalanan atau beberapa jam berdiri di atas kaki dalam kasus penjualan toko, atau dalam kasus penjualan telepon, ada banyak penolakan yang dapat mengganggu dan mengecilkan hati seorang tenaga penjualan.
• Terlalu banyak promosi penjualan dapat mengganggu pelanggan juga. Pelanggan mungkin akhirnya menolak penawaran asli jika ada promosi penjualan yang berlebihan oleh banyak tenaga penjualan.
• Ada kalanya pasar sedang turun, dan dalam hal itu, transaksi mungkin tidak terjadi. Insiden seperti itu sering terjadi setiap beberapa tahun karena berbagai faktor seperti perlambatan ekonomi dan campur tangan pemerintah. Pada saat itu, penjual mungkin tidak produktif karena kesalahannya sendiri. Dalam kasus seperti itu, perusahaan tidak dapat menghapus tenaga penjual dan dia ternyata menjadi biaya bagi perusahaan tanpa produktivitas.

BACA JUGA : Apa itu Net Sales? Cara Menghitung Penjualan Bersih

Bagaimana cara merencanakan Sales Call?

1 Buat koneksi sebelum Anda melakukan sales call yang sebenarnya

Padahal banyak industri yang masih menggunakan metode cold calling untuk melakukan penjualan. Omong-omong, panggilan dingin berarti memanggil orang-orang dari daftar nomor kontak tanpa memiliki informasi sebelumnya tentang mereka.

Tetapi tingkat keberhasilan panggilan dingin sangat rendah, dan Anda mungkin kehilangan pelanggan potensial karena kurangnya persiapan.

Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mulai melakukan pemanasan kepada pelanggan Anda setidaknya 10-15 hari sebelum Anda melakukan sales call kepada mereka. Misalnya, Anda dapat mengirim email kepada mereka yang berisi informasi tentang perusahaan Anda dan produk yang Anda tawarkan.

Pastikan Anda mengirim email sederhana yang mirip dengan email yang akan Anda kirim ke sahabat Anda. Email Anda tidak boleh mewah dan penuh dengan desain grafis.

Itu harus berisi informasi positif tentang produk dan perusahaan Anda seperti ulasan positif oleh pelanggan Anda, daftar penghargaan produk dan perusahaan Anda, dan semua pencapaian perusahaan Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membuat kesan positif pada pelanggan Anda sebelum mereka mendengarnya dari Anda.

2 Bersiaplah untuk penolakan juga

Mungkin ada beberapa alasan bagi pelanggan Anda untuk menanggapi panggilan Anda secara negatif. Tetapi daripada menjadi hancur dan kehilangan antusiasme Anda untuk mendapatkan beberapa penolakan ketika Anda melakukan sales call, Anda harus mempersiapkan pikiran Anda untuk penolakan dan membuat diri Anda melakukan lebih banyak sales call.

Untuk melakukan ini, Anda harus siap secara fisik dan mental sebelum Anda mulai melakukan sales call. Misalnya, makanlah dengan sehat dan isi perut Anda karena orang cenderung senang dan makan lebih banyak saat perut mereka kenyang, dapatkan tempat duduk yang nyaman untuk Anda duduki dan tempat yang bebas gangguan, dan siapkan catatan dan pena agar Anda dapat membuat catatan. mencatat poin-poin penting yang disebutkan oleh pelanggan.

3 Ambil dosis motivasi Anda sebelum Anda mulai melakukan sales call

Dikatakan bahwa motivasi seperti makanan untuk otak manusia. Karena Anda perlu mengonsumsi makanan setiap hari untuk membuat tubuh Anda berfungsi dengan baik, Anda juga harus mengonsumsi dosis motivasi harian Anda untuk membuat otak Anda bekerja dengan baik

Adalah normal bagi seseorang untuk kehilangan motivasi dan merasa tidak enak setelah mendapatkan begitu banyak penolakan.

Di profesi lain, frekuensi mendapatkan penolakan mungkin rendah, tetapi dalam industri penjualan, tingkat penolakan cukup tinggi. Itu tidak berarti Anda akan berhenti berusaha dan mulai meragukan diri sendiri atau produk yang Anda jual. Itu berarti Anda dituntut untuk lebih berusaha dan bekerja pada strategi Anda untuk mendekati pelanggan Anda melalui panggilan telepon atau pertemuan pribadi.

4 Pelajari semua tentang produk yang Anda jual

Beberapa tenaga penjual belajar tentang produk atau layanan yang mereka jual hanya dengan mendengarkan mentor mereka atau dengan membaca dokumen penjualan secara singkat dan mereka lebih fokus untuk mengucapkan pidato penjualan yang sama yang telah mereka coba pada banyak pelanggan dan tidak menyimpan informasi faktual siap tentang produk yang ingin mereka jual.

Mengenal produk Anda tidak berarti Anda hanya harus belajar tentang kualitas produk Anda. Artinya, Anda harus mewaspadai kekurangan pada produk Anda sehingga ketika saatnya tiba, Anda dapat mempertahankannya dengan baik.

Anda harus memiliki informasi yang cukup sehingga Anda dapat meyakinkan pelanggan Anda bahwa produk Anda lebih baik dari produk pesaing Anda. Anda akan merasa lebih percaya diri jika Anda tahu apa yang Anda jual itu bagus, dan secara otomatis akan meningkatkan teknik penjualan Anda.

5 Pelajari tentang prospek Anda

Namun, cold calling cukup populer di industri penjualan, tetapi memanggil pelanggan Anda mengetahui keinginan dan kebutuhan mereka, Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk mengubahnya. Karena itu, siapkan daftar pelanggan yang akan Anda hubungi

Teliti tentang mereka dan baca tentang transaksi sebelumnya yang mereka lakukan dengan organisasi Anda. Pelajari apa yang berhasil untuk terakhir kalinya. Selain itu, Anda harus tahu jam berapa yang tepat untuk menelepon mereka untuk mendapatkan perhatian yang tepat sehingga peluang Anda untuk meyakinkan mereka meningkat.

Anda dapat mempelajari tentang mereka dari akun media sosial atau profil LinkedIn mereka dan informasi yang telah Anda peroleh untuk membuat mereka berbicara dengan Anda dan begitu pelanggan Anda mendapatkan sedikit tawaran cerewet proposal yang Anda miliki, dan mereka cenderung menolak tawaran Anda kemudian.

6 Latihan adalah kuncinya

Melakukan sales call adalah pekerjaan yang sangat monoton dan melelahkan. Tetapi jika Anda pikir itu adalah pekerjaan yang mudah, maka izinkan saya memberi tahu Anda bahwa Anda salah. Meyakinkan seseorang yang tidak Anda kenal secara pribadi melalui telepon untuk membeli produk yang mungkin tidak mereka butuhkan adalah tugas yang dapat membuat orang berkeringat.

Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk menjadi lebih baik dan meningkatkan peluang keberhasilan Anda? Anda harus berlatih dan lebih banyak berlatih tidak hanya ketika tingkat konversi Anda rendah tetapi juga pada saat Anda mengonversi setiap orang ketiga yang Anda panggil.

Tulis pidato penjualan Anda dan ucapkan berulang-ulang di depan cermin, di depan rekan kerja, saudara perempuan Anda, dan Anda juga bisa mencetak foto prospek Anda dan bisa berlatih di depan fotonya.

Dengan ini, Anda tidak hanya akan mengingat apa yang ingin Anda katakan selama panggilan penjualan Anda, tetapi Anda juga dapat memperbaikinya dengan memperbaiki kekurangannya.