Untuk sukses dalam bisnis, Anda membutuhkan lebih dari sekadar produk yang bagus. Anda harus berhubungan dengan individu yang ingin membeli barang tersebut. Dari mana memulainya? Pelanggan potensial yang memiliki minat yang samar-samar terhadap produk dan berpotensi menjadi pembeli yang berkomitmen adalah prospek penjualan Anda.
Apa itu Leads
Leads adalah orang atau organisasi yang menunjukkan ketertarikan untuk membeli barang atau jasa. Dalam banyak kasus, sales leads adalah anggota audiens target atau orang-orang yang Anda pikirkan ketika Anda merancang produk, menentukan harga, dan memasarkannya.
Kadang-kadang, staff penjulana membagi perspektif mereka ke dalam kategori-kategori berikut:
- Hot Leads: Seseorang yang sangat termotivasi untuk membeli.
- Warm Leads: Seseorang yang bergerak ke arah pembelian namun masih dalam tahap belanja.
- Cold Leads: Prospek yang tampaknya tidak lagi menghasilkan penjualan.
Departemen penjualan dapat melihat setiap leads dengan cara yang berbeda. Namun, mereka dapat berkonsentrasi pada leads yang tampaknya paling mungkin menghasilkan pembelian dengan biaya dan usaha yang paling sedikit. Di pasar bisnis-ke-konsumen (B2C), klien perusahaan yang telah mendengar tentang presentasi penjualan Anda atau dirujuk oleh orang lain di industri mereka mungkin merupakan prospek yang menarik. Di pasar bisnis-ke-bisnis (B2B), leads yang menarik mungkin adalah orang yang berinteraksi dengan postingan media sosial Anda, mengunjungi website Anda, dan bahkan membeli barang di keranjang belanja online Anda.
Jenis Jenis Leads
Bisnis sering membagi pelanggan potensial dalam dua kategori: leads yang memenuhi syarat dan leads yang tidak memenuhi syarat dan leas penjualan dan pemasaran yang memenuhi syarat. Proses yang disebut sebagai penilaian prospek memberikan nilai numerik pada leads dan membantu tenaga penjualan memilih prospek mana yang memiliki potensi tertinggi untuk menghasilkan penjualan.
Leads yang memenuhi syarat vs Leads yang tidak memenuhi syarat
Mengklasifikasikan leads sebagai memenuhi syarat atau tidak memenuhi syarat adalah tingkat penilaian leads yang paling luas.
Leads memenuhi syarat: prospek ini diteliti oleh tim penjualan perusahaan, tim pemasaran, atau keduanya. Setelah menunjukkan kecenderungan yang kuat untuk membeli, pelanggan potensial ini mungkin sudah masuk ke saluran penjualan perusahaan.
Leads yang tidak memenuhi syarat: Prospek ini hanya memiliki minat yang samar-samar terhadap barang atau jasa yang Anda tawarkan, mereka mungkin mengetahui brand Anda tetapi tidak memahami sepenuhnya apa yang Anda jual, atau mereka mungkin memahami brand Anda tetapi tidak ingin membeli.
Leads yang memenuhi syarat penjualan vs Leads yang memenuhi syarat pemasaran
Departemen pemasaran dan penjualan Anda akan menerima leads yang memenuhi syarat dari tingkat kualifikasi prospek berikutnya.
Mereka yang dianggap oleh departemen penjualan sebagai pelanggan yang sangat mungkin disebut prospek memenuhi syarat penjualan. Prospek ini berinteraksi dengan mudah dengan perwakilan penjualan perusahaan, menanggapi panggilan telepon, email, atau ajakan bertindak di website perusahaan Anda, dan tampak siap untuk melakukan pembelian.
Seorang prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah seseorang yang menunjukkan minat pada penawaran bisnis tetapi belum siap untuk membeli. Mereka mungkin melihat konten yang dibuat oleh tim pemasaran perusahaan Anda, atau mereka mungkin menemukan perusahaan Anda karena minat mereka sendiri. Tim penjualan dan pemasaran Anda harus bekerja sama untuk membuat pelanggan baru.
BACA JUGA : 3 Cara Targeting Audience Instagram Ads Kompetitor
4 strategi untuk mendapatkan pelanggan baru
Untuk menjalankan UMKM atau usaha kecil, Anda memerlukan kombinasi dari inbound dan outbound lead generation, yaitu ketika Anda membuat campaign yang mendorong orang untuk berhubungan dengan Anda, dan outbound lead generation, yaitu ketika Anda menghubungi prospek dan meminta informasi tentang bisnis mereka. Berikut ini adalah empat strategi untuk menghasilkan lead:
1. Buat dan bagikan konten yang relevan
Dengan menarik minat mereka terhadap barang atau layanan Anda, Anda dapat menjalin hubungan dengan pelanggan potensial. Banyak perusahaan melakukan hal ini dengan memposting konten berguna di website mereka, biasanya melalui blog yang berfokus pada SEO yang muncul di halaman hasil mesin pencari (SERP). Selain itu, Anda dapat menghasilkan prospek dengan mengadakan podcast atau memposting video di platform seperti YouTube. Pemasaran konten, strategi perolehan leads, membantu Anda berhubungan dengan orang-orang yang sudah tertarik dengan industri Anda.
2. Pertahankan kehadiran di media sosial
Banyak perusahaan menggunakan postingan media sosial untuk meningkatkan penjualan. Untuk menerapkan strategi ini, Anda harus memiliki akun media sosial di berbagai platform media sosial yang paling populer, seperti Facebook, Instagram, dan TikTok. Postingan media sosial tertentu dapat dianggap sebagai content marketing karena menyampaikan informasi bermanfaat kepada audiens target. Anda juga dapat memulai e-commerce media sosial, yang berarti Anda menjual produk melalui jaringan sosial, yang memiliki 4,2 miliar pengguna potensial. Sebenarnya, 76% pelanggan telah membeli barang yang mereka lihat di posting media sosial.
3. Pivot ke pelanggan Anda yang sudah ada
Jangan lupa untuk memasukkan pembeli dari siklus penjualan sebelumnya periode di mana tim penjualan Anda bekerja untuk mengubah prospek menjadi pelanggan untuk menangkap prospek untuk bisnis Anda. Pelanggan yang senang dan senang dengan barang terakhir mereka yang mereka beli dari Anda akan menjadi pelanggan yang potensial untuk membuat pembelian berikutnya. Pelanggan ini dapat dibuat tetap terlibat dengan buletin email yang menampilkan produk baru dan potongan harga khusus. Selain itu, Anda dapat mendorong pelanggan yang sudah ada untuk mengikuti Anda di media sosial, di mana mereka akan mendapatkan informasi terbaru tentang bisnis Anda, termasuk pengumuman penjualan dan diskon eksklusif.
4. Meminta ulasan dan rujukan
Sumber iklan terbaik Anda adalah pelanggan yang sudah ada, karena ulasan dan testimoni sangat membantu dalam mengubah pelanggan yang penasaran menjadi pembeli. Untuk individu yang mungkin tidak memiliki pengalaman sebelumnya dengan suatu brand, ulasan memberikan bukti sosial tentang kualitas produk. Selain itu, meskipun umpan balik dari orang ke orang sangat baik, 84% pembeli mengatakan bahwa mereka juga percaya pada ulasan online.
Apa itu Lead Qualification?
Proses memilah pelanggan potensial berdasarkan kemungkinan mereka akan melakukan pembelian dikenal sebagai lead qualification. Proses lead qualification terutama didorong oleh posisi pelanggan dalam saluran penjualan Anda, meskipun departemen penjualan perusahaan juga dapat menggabungkan data dari departemen pemasaran:
Top of the funnel (ToFu): leads atau prospek di bagian atas saluran penjualan baru saja mempelajari bisnis Anda; prospek ini dapat dihitung sebagai MQL, tetapi mereka belum siap untuk membeli. Mereka mungkin telah melihat iklan Anda atau mendengar tentang merek Anda. Sekarang Anda ingin mendorong mereka untuk bergabung dengan bisnis Anda.
Middle of the funnel (MoFu). Propsek atau leads yang mungkin mengunjungi website, mengklik halaman produk, berpartisipasi dalam posting media sosial, dan bahkan menghubungi perwakilan penjualan Anda. Meskipun mereka belum melakukan pembelian, tampaknya niat mereka kuat.
Bottom of the funnel (BoFu). Prospek atau leads yang telah mencapai titik penting dalam proses lead management dan mereka siap untuk membeli.
BACA JUGA : Cara Mengoptimalkan Facebook Ads Untuk Mendapatkan Traffic Website Berkualitas
Sistem Penilaian Leads
Banyak bisnis yang mengkualifikasikan leads menggunakan sistem penilaian prospek (lead scoring system), di mana mereka memberikan nilai numerik kepada calon pelanggan berdasarkan perilaku mereka yang terlacak, keterlibatan mereka dengan posting media sosial, tingkat keterbukaan email, dan informasi demografis.
Software seperti Customer Relationship Management (CRM) Anda dapat membantu menetapkan nilai-nilai ini berdasarkan aktivitas pengunjung website dari halaman arahan hingga pembayaran. CRM juga dapat mengarsipkan dan mengelola korespondensi antara pelanggan dan perwakilan penjualan perusahaan. Jika pelanggan telah melakukan pembelian, CRM dapat mengarsipkan catatan tersebut dan menyarankan produk baru kepada klien tersebut. Anda tidak memerlukan alat CRM untuk penilaian prospek, tetapi data dapat membantu.
Cara Memelihara Leads
Memelihara prospek berarti membawa calon pelanggan ke tingkat berikutnya dari proses penjualan. Selain minat yang rendah terhadap produk Anda, seseorang mungkin melihat bisnis Anda. Jika dijaga dengan baik oleh tim penjualan dan pemasaran Anda, orang ini dapat berubah menjadi pelanggan yang membayar dan bahkan mungkin memberi tahu orang lain tentang Anda.
Untuk memelihara leads dapat melibatkan hal-hal berikut:
Komunikasi langsung. Bisnis dapat menghubungi prospek yang lebih tinggi dalam saluran penjualan, menjalin hubungan dengan mereka, menjawab pertanyaan mereka, dan mengedukasi mereka tentang penawaran perusahaan.
Saran produk. Dengan menggunakan cookie dan data pengunjung website, perusahaan dapat menayangkan iklan online kepada prospek mereka, menyoroti produk yang tampaknya menarik bagi prospek.
Penawaran diskon. Diskon khusus dapat mengubah prospek yang tidak berkomitmen menjadi pelanggan yang membayar.
