Hard selling merupakan pendekatan penjualan yang menggunakan taktik langsung dan biasanya agresif untuk melakukan penjualan cepat. Dan meskipun ini merupakan teknik penjualan yang mapan, pergeseran preferensi pelanggan telah membuat penjualan sulit hanya berguna dalam situasi terbatas.
Tapi sebelum membahas lebih dalam, pertama-tama mari kita bahas apa itu hard selling dan kelebihan dan kekurangan utamanya. Kemudian, kita akan membahas empat tips cara menerapkan teknik hard selling.
Apa itu Hard Sell?
Hard selling adalah pendekatan penjualan langsung di mana Anda membujuk prospek untuk membeli penawaran Anda secepat mungkin. Teknik penjualan agresif ini menggunakan taktik penjualan seperti cold calling berulang dan cold email untuk menjangkau prospek.
Bagaimana Hard Sell Berbeda dari Soft Sell?
Hard selling menggunakan promosi penjualan yang kuat yang mencoba mendorong produk atau layanan ke prospek, dan “tidak menerima jawaban tidak.”
Sebagai perbandingan, taktik soft selling adalah pendekatan penjualan yang lebih halus dan lebih lembut. Anda secara halus membujuk calon pelanggan dengan menyediakan konten bernilai tambah sepanjang perjalanan pembeli, mengarahkan mereka ke keputusan pembelian di waktu mereka sendiri daripada menekan mereka untuk membeli sekarang.
Ingin tahu lebih banyak tentang pendekatan soft sell?
Baca panduan lengkap saya tentang cara menguasai soft sell.
Beberapa karakteristik lain yang membedakan hard sell dari soft sell, seperti:
- Hard selling akan berusaha memprovokasi pembeli, menyanjung mereka, atau memanfaatkan ketakutan mereka akan kehilangan untuk membuat calon pembeli merasa membeli produk atau layanan sekarang adalah keputusan yang cerdas. Ini mirip dengan bagaimana seorang penjual mobil jadul akan memposisikan sebuah penawaran.
- Demonstrasi produk yang laku keras cenderung ditandai dengan banyak antusiasme, yang dimaksudkan untuk membuat pelanggan bersemangat tentang produk tersebut. Ini akan sering memiliki banyak fakta dan angka yang dirancang untuk membanjiri prospek dengan manfaat melakukan pembelian.
- Iklan hard-sell biasanya berisi slogan-slogan dan grafik yang kuat dan langsung dirancang untuk menarik perhatian pembeli.
Meskipun hard selling tidak disukai oleh sebagian besar profesional penjualan karena perubahan preferensi pelanggan, pendekatan penjualan ini masih menawarkan beberapa keuntungan.
3 Manfaat Utama Menggunakan Pendekatan Hard Selling
Mari kita lihat empat alasan utama mengapa taktik hard sell masih berhasil:
1. Menciptakan Rasa Urgensi
Hard selling adalah tentang menciptakan rasa urgensi dan kebutuhan akan tindakan cepat.
Karena pendekatan hard-sell memberi tekanan pada calon pembeli, mereka cenderung membeli produk tanpa terlalu banyak penundaan.
2. Jauh Lebih Mudah dan Menghemat Waktu
Beberapa prospek mungkin menemukan ide penjualan yang sulit.
Namun, mengadopsi pendekatan penjualan langsung seperti itu sebenarnya bisa menjadi bonus bagi pembeli lain yang telah membuat keputusan pembelian.
Mengapa?
Jika Anda memiliki pelanggan yang siap untuk membeli produk, mereka mungkin tidak ingin menghabiskan lebih banyak waktu untuk memikirkannya atau mengadakan lebih banyak pertemuan dengan perwakilan penjualan.
Beberapa tenaga penjualan mungkin juga berpendapat bahwa taktik hard selling lebih efektif waktu. Tanpa harus menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mendapatkan prospek, Anda dapat menjual lebih banyak dalam waktu yang lebih singkat.
3. Mudah Direplikasi dan Diimplementasikan
Pendekatan soft-sell melibatkan persuasi yang halus. Seorang penjual lunak harus memiliki keterampilan untuk memahami poin kesulitan setiap prospek dan kemudian menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan khusus mereka.
Namun, penjualan yang sulit membutuhkan pendekatan yang lebih satu ukuran untuk semua. Ini membuatnya lebih mudah untuk direplikasi dan diimplementasikan daripada penjualan lunak, membuatnya lebih mudah dan lebih cepat untuk melatih tenaga penjualan baru.
3 Batasan Utama Menggunakan Pendekatan Hard Selling
Sementara tenaga penjualan dapat menggunakan hard sell hari ini, ada beberapa kelemahan yang terkait dengan taktik penjualan ini. Beberapa batasan tersebut antara lain:
1. Dapat Mengasingkan Prospek
Pendekatan hard-sale dapat mengasingkan prospek yang menganggap teknik agresif itu tidak menyenangkan. Sifat tekanan tinggi dari hard selling dapat membuat pelanggan kewalahan sampai pada titik di mana mereka mengabaikan promosi penjualan atau menjauh dari produk sama sekali.
2. Biasanya Tidak Cocok untuk Penjualan Berulang
Kelemahan lain yang terkait dengan hard selling adalah kurangnya pembelian berulang.
Hard selling melupakan membangun kepercayaan antara bisnis dan pelanggan. Akibatnya, pelanggan sering tidak memiliki hubungan emosional dengan merek dan akan lebih terbuka untuk mengeksplorasi opsi alternatif.
3. Kurang Efektif Selama Periode Penurunan Ekonomi
Pendekatan hard-sell mungkin sangat tidak efektif selama masa kesulitan keuangan. Secara berlawanan, ia bekerja lebih baik di saat kelimpahan.
Misalnya, kebanyakan orang tidak berencana membeli produk atau layanan selama resesi ekonomi. Dalam kasus seperti itu, bisnis mungkin menemukan bahwa pendekatan hard-sell jauh kurang efektif daripada soft-sell.
Meskipun hard selling mungkin kurang praktis dalam situasi seperti itu, ada saat-saat tertentu di mana hard selling bisa sangat efektif.
Mari kita lihat beberapa situasi tersebut.
BACA JUGA : Apa itu Cold Calling? Cara Kerja, Kesulitan, Contoh
Kapan Menggunakan Pendekatan Hard Sell
Meskipun memiliki beberapa kelemahan, ada dua situasi di mana pendekatan penjualan langsung seperti hard selling akan memiliki peluang sukses yang lebih besar.
1. Biaya Rendah
Satu skenario di mana hard selling mungkin sangat efektif adalah ketika Anda menjual produk berbiaya rendah. Mendorong prospek Anda untuk membuat keputusan segera jauh lebih mudah bila ada biaya pembelian yang rendah karena biasanya berisiko rendah bagi mereka.
Selain itu, karena nilai moneter dari sebuah konversi rendah di sini, tidak masuk akal untuk membuang terlalu banyak waktu mencoba meyakinkan prospek untuk melakukan pembelian.
2. Kebutuhan Lebih Jelas
Situasi lain ketika hard selling efektif adalah ketika kebutuhan atau titik sakit prospek jelas. Misalnya, jika prospek sangat membutuhkan pengganti produk yang rusak, mereka cenderung tidak menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mempertimbangkan solusi alternatif.
Namun, untuk membuat pendekatan hard-sell Anda jauh lebih efektif, penting untuk diingat bahwa Anda tidak boleh terlalu agresif.
Mengapa?
Menjadi agresif dapat dianggap kasar dan memaksa calon pelanggan, yang dapat merusak reputasi pribadi dan perusahaan Anda.
Oleh karena itu, mari kita lihat beberapa tip praktis tentang cara menerapkan metode hard-sell secara efektif.
4 Tips Sederhana untuk Berhasil Menerapkan Pendekatan Hard Selling
Menerapkan pendekatan hard sell sedikit lebih mudah daripada pendekatan penjualan lunak karena jauh lebih langsung dan lebih pendek.
Berikut adalah empat tip yang dapat membantu memaksimalkan peluang Anda untuk sukses dalam hard selling:
1. Pastikan Anda Mengenal Produk atau Layanan Dengan Baik
Sebagai profesional penjualan yang sulit menjual, Anda perlu mengetahui semua detail produk atau layanan Anda untuk melayani prospek dengan sebaik-baiknya dan menutup penjualan.
Mengapa?
Dibandingkan dengan penjualan lunak, hard selling lebih berfokus pada penjual individu daripada pada proses penjualan yang lebih besar ini berarti bahwa perwakilan penjualan memiliki dampak yang lebih besar pada apakah prospek memutuskan untuk membeli atau tidak.
Itulah mengapa Anda harus berpengalaman dengan detail produk Anda dan bagaimana setiap fitur dapat membantu memecahkan masalah khusus setiap prospek untuk membuat penjualan yang sukses.
2. Rekrut Tipe Tenaga Penjual yang Tepat
Mempekerjakan tipe tenaga penjualan yang tepat sangat penting untuk taktik penjualan yang sulit.
Anda membutuhkan orang-orang yang percaya diri dan bekerja dengan baik di bawah tekanan. Dan bagian dari itu melibatkan pemikiran Anda sendiri dan menyesuaikan promosi penjualan Anda dengan apa yang dikatakan prospek.
Memiliki sifat asertif adalah sifat penting lainnya untuk hard selling.
Tenaga penjualan Anda perlu memiliki energi dan kepercayaan diri untuk menyajikan penawaran dengan cepat dan meminta penjualan. Mereka juga harus mampu mengatasi keberatan dengan percaya diri.
BACA JUGA : Memahami Cross Selling: Cara Kerja, Pentingnya, Strategi
3. Buat Konten Persuasif Berkualitas Tinggi
Karena hard selling menekankan pengambilan keputusan yang cepat, Anda memerlukan konten relevan yang menargetkan audiens Anda dan mendukung promosi penjualan Anda.
Anda perlu memanfaatkan materi pemasaran berkualitas tinggi, seperti studi kasus dan testimoni pelanggan, dalam taktik hard selling Anda. Ini akan membuatnya lebih mudah untuk meyakinkan calon pelanggan Anda untuk membeli produk atau layanan Anda.
Tetapi bagaimana Anda menemukan konten yang menarik bagi pelanggan Anda?
Cara yang bagus untuk menentukan jenis konten yang harus Anda gunakan adalah dengan menganalisis penggunaan situs dan sumber lalu lintas untuk melihat ke mana pengunjung Anda pergi.
Berbicara dengan mitra periklanan juga dapat membantu Anda memahami bagaimana prospek bereaksi terhadap konten Anda.
Anda juga harus memastikan konten hard-sell Anda berisi ajakan bertindak yang solid, seperti “waktu terbatas saja”, “jangan ketinggalan”, atau “beli sekarang sebelum terlambat”. Ini membantu menghadirkan kedekatan yang penting dalam pendekatan hard-sell.
4. Manfaatkan Email Marketing
Email marketing adalah cara yang fantastis untuk menghasilkan penjualan saat Anda menggunakan pendekatan hard-sell.
Bagaimana?
Ingat, hard selling adalah tentang mengambil pendekatan langsung untuk menjual produk atau layanan Anda. Email adalah pendekatan penjualan langsung yang hemat waktu dan mudah ditiru, menjadikannya metode komunikasi yang ideal saat Anda tidak dapat bertemu dengan orang tersebut.
Selain itu, email memungkinkan Anda melakukan penjualan langsung, yang bukan sesuatu yang dapat dilakukan oleh pemasaran media sosial atau pemasaran konten.
Tapi apa yang harus Anda sertakan dalam email hard sell?
Karena idenya adalah agar prospek bergerak melalui jalur penjualan Anda secepat mungkin, ada beberapa poin yang dapat Anda sertakan dalam email Anda untuk membantu dalam hal ini.
Berikut adalah beberapa tips untuk dipertimbangkan:
- Tanyakan prospek Anda apakah mereka menginginkan konsultasi penjualan awal.
- Dorong mereka untuk mengunjungi website Anda.
- Tanyakan apakah mereka ingin kutipan.
