Cross-selling menyarankan item tambahan kepada pelanggan yang berkomitmen untuk membeli untuk meningkatkan nilai penjualan. Ini adalah strategi pertumbuhan yang sangat baik untuk meningkatkan pendapatan dan retensi pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, Anda dapat memelihara dan memaksimalkan hubungan pelanggan Anda dan menikmati peningkatan keuntungan.
Apa itu Cross Selling?
Cross selling adalah taktik penjualan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Cross-sell adalah menjual produk pelengkap kepada pelanggan untuk meningkatkan nilai pembelian sebelumnya. Ini adalah alat pemasaran yang efektif untuk melibatkan pelanggan yang sudah ada lebih jauh. Cross-selling bekerja sangat baik di situs web eCommerce untuk meningkatkan perjalanan pelanggan dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV).
Cross-selling dimaksudkan untuk meningkatkan pendapatan dengan membujuk pelanggan baru atau yang sudah ada untuk membeli produk tambahan dan pembelian awal mereka. Ini adalah teknik penjualan yang dimaksudkan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata di kasir dengan memasangkan barang-barang yang sering dibeli bersama dan meyakinkan pelanggan bahwa yang satu tidak dapat melakukannya tanpa yang lain.
Bagaimana Cross Selling Bekerja?
Cross selling bermaksud untuk meningkatkan pendapatan dengan mengambil keuntungan dari hubungan yang terjalin dengan pelanggan dan mengidentifikasi kebutuhan pelengkap yang tidak dipenuhi oleh barang asli. Ini sering digunakan oleh pengecer online, perusahaan jasa keuangan, dan bahkan restoran cepat saji untuk memasukkan barang gratis tepat di kasir. Cross-selling yang efektif dapat menghasilkan keajaiban dan menghasilkan keuntungan yang signifikan, karena ini adalah penjualan yang paling mudah dilakukan.
Di toko batu bata dan mortir, tim penjualan dilatih untuk menunjukkan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang berdiri di kasir atau dalam perjalanan ke kasir. Di eCommerce, cross selling harus dibangun dengan desain web ke dalam situs sehingga produk terkait muncul di halaman produk. Namun, itu masih bisa sesederhana merekomendasikan kondisioner saat membeli sampo.
Meskipun Anda ingin menambah jumlah item di keranjang belanja pelanggan saat checkout untuk melakukan penjualan silang dengan sukses, merupakan aturan praktis yang baik untuk menawarkan produk yang harganya 10 persen hingga 50 persen dari biaya pembeli asli. Harga selalu menjadi faktor utama.
Apakah cross selling diterapkan pada halaman produk atau selama proses checkout, itu bisa menjadi taktik penjualan yang sukses untuk menunjukkan luasnya katalog Anda dan bahkan untuk menghasilkan pembelian berulang. Cross selling tidak kentara, tetapi mengingatkan pelanggan tentang produk yang mereka tidak tahu Anda tawarkan adalah cara terbaik untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan meningkatkan retensi pelanggan.
Cross Selling vs Upselling
Upselling dan cross selling adalah dua istilah berbeda yang sering dikacaukan satu sama lain. Cross-selling mengundang pelanggan untuk membeli produk pelengkap yang seringkali bernilai lebih rendah daripada pembelian aslinya. Upselling adalah teknik penjualan untuk mendorong pelanggan membeli produk yang ditingkatkan atau premium dibandingkan dengan yang asli.
Mereka bisa efektif bersama-sama dan tidak harus saling eksklusif. Teknik cross selling yang populer adalah meminta kentang goreng untuk menemani burger Anda di kasir makanan cepat saji. Upselling adalah membeli makanan kombo atau meningkatkan pembelian asli Anda. Jika dilakukan dengan benar, kedua teknik tersebut dapat digunakan bersama-sama untuk memberikan nilai maksimal kepada pelanggan dan meningkatkan pendapatan dengan tidak membatasi pelanggan pada produk yang sudah ditemui.
Mengapa Cross Selling Penting?
Cross selling meningkatkan penjualan dan tingkat konversi Anda tanpa beban tambahan pada sumber daya Anda. Dibandingkan dengan saluran pemasaran lainnya, merekomendasikan add-on pada saat biaya pembelian hampir tidak ada. Tetapi peningkatan pendapatan yang sesuai bisa menjadi substansial.
Beberapa produk Anda yang bernilai lebih tinggi mungkin memiliki margin yang rendah, jadi memasukkan produk tambahan dengan margin yang lebih tinggi dapat membantu keuntungan Anda. Amazon melaporkan bahwa cross-selling menghasilkan sebanyak 35% dari keuntungannya.
Cross selling meningkatkan pengalaman berbelanja secara keseluruhan dan membantu pelanggan menemukan produk yang mungkin mereka butuhkan. Ini semua tentang memperkaya pengalaman pelanggan dan bukan hanya margin keuntungan Anda. Cross selling adalah tentang mengidentifikasi poin rasa sakit pelanggan dan menyarankan solusi. Harapkan loyalitas pelanggan meningkat saat mereka menemukan semua yang mereka butuhkan di bawah satu atap.
BACA JUGA : Pengertian Direct Selling dan Pentingnya, Jenis, Tips Penjualan Lansung
Contoh Strategi Cross Selling
Cross selling telah berhasil digunakan di banyak industri, dan ada banyak studi kasus untuk membuktikan keberhasilannya. Mari kita lihat beberapa cara populer cross-selling telah diadaptasi:
- Industri jasa keuangan penuh dengan contoh penjualan silang, terutama karena organisasi keuangan yang lebih besar sekarang menawarkan investasi, kartu kredit, asuransi, saham, dan obligasi. Jika pelanggan datang untuk program pensiun, tenaga penjualan juga akan menawarkan berbagai jenis investasi yang lebih kecil, seperti asuransi jiwa atau produk investasi lainnya untuk mendiversifikasi portofolio mereka. Cross-selling dapat membuat strategi perencanaan keuangan yang efektif.
- Contoh paling populer dari cross-selling eCommerce adalah saran “Sering dibeli bersama” dan “Pelanggan yang membeli item ini juga membeli” dari Amazon. Amazon telah berhasil dengan teknik ini karena waktu adalah kuncinya. Mereka hanya mempromosikan produk yang tepat pada waktu yang tepat tanpa mengganggu pelanggan dengan penawaran dan bundel yang tidak relevan.
- Banyak agen web menawarkan layanan yang lebih kecil di samping penawaran utama mereka. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak SEO, Anda dapat menyediakan layanan pembuatan link, pembuatan website, seo copywriting.
- Shopify memiliki banyak aplikasi yang dapat membantu melakukan cross-selling bagi orang-orang yang memiliki toko Shopify. Aplikasi membantu cross-sell produk terkait karena produk yang direkomendasikan muncul ketika pelanggan mengklik tambahkan ke troli. Saran dipersonalisasi dan mencakup add-on dan produk yang dibeli bersama oleh pelanggan lain.
Cara Membuat Strategi Cross Selling yang Efektif
Agar penjualan silang menjadi alat penjualan dan pemasaran yang efektif, ada metode yang harus diikuti untuk meningkatkan peluang keberhasilan. Berikut adalah beberapa strategi utama untuk diterapkan sebelum Anda memulai:
1. Penawaran bundel
Anda dapat membuat penawaran bundel untuk item yang secara alami cocok atau tanpanya pembelian asli tidak akan berfungsi dengan baik, seperti tinta untuk printer. Idenya adalah untuk membuat penawaran, sehingga pelanggan tidak merasa terganggu dengan melakukan pembelian lain untuk produk tambahan. Beberapa produk pelengkap tidak diperlukan tetapi dapat meningkatkan kegunaan pembelian awal, seperti sound system untuk TV baru.
Tujuannya adalah untuk memaksimalkan keuntungan dengan menggabungkan item yang secara alami berjalan bersama dan memastikan mereka dapat berhasil menggunakan pembelian mereka. Untuk lebih menarik pelanggan, paket lebih murah daripada produk yang dijual terpisah. Bundling adalah strategi pemasaran yang sukses karena sepertinya nilai yang lebih baik ketika beberapa produk dijual sebagai satu.
2. Gunakan visual
Pikiran manusia memproses visual lebih cepat daripada teks. Gunakan gambar berkualitas tinggi untuk memamerkan produk Anda. Ini sangat penting untuk situs web eCommerce untuk produk fashion dan gaya hidup. Pelanggan didorong oleh isyarat visual dan menggunakan video dan alat bantu visual untuk menunjukkan bagaimana suatu produk terlihat atau berfungsi untuk meyakinkan pelanggan agar membeli seluruh paket.
Taktik ini digunakan untuk perabotan di mana seluruh ruangan dirancang, dan situs web memberi Anda opsi untuk “Belanja interior”. Visual dapat menjadi cara yang paling efektif untuk mengundang pelanggan untuk menambahkan produk tambahan ke keranjang mereka dengan meyakinkan mereka bagaimana item tersebut dapat menguntungkan mereka.
3. Ciptakan nilai
Saat Anda mencoba menawarkan produk tambahan, Anda dapat menampilkan sedikit testimoni pelanggan pada saat itu untuk menunjukkan bahwa pelanggan lain juga membeli barang ini dan puas dengan pembelian mereka.
Kesaksian adalah bentuk terbaik dari bukti sosial. Ini menunjukkan kepada pembeli bahwa produk tambahan itu bermanfaat. Anda dapat menggunakan frasa seperti “pelanggan juga membeli” atau “produk terkait populer” untuk menunjukkan nilai produk yang Anda coba jual silang.
BACA JUGA : Sales Funnel: 5 Tahapan Sales Funnel, Cara Membangun
4. Fokus pada pengalaman pelanggan
Cross-selling dimaksudkan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan. Pada titik mana Anda memasukkan produk, dan nilai produk merupakan faktor kunci dalam menentukan keberhasilan teknik penjualan silang Anda. Anda tidak ingin menggosok pelanggan dengan cara yang salah dan membuat mereka meninggalkan keranjang mereka.
Cobalah untuk memberi mereka pilihan yang mereka rasa tidak dapat mereka lakukan tanpanya dan berikan nilai uang. Petakan perjalanan pelanggan, sehingga Anda tahu titik kontak apa yang terbaik untuk interaksi berulang. Anda dapat mencoba email tindak lanjut sebagai bagian dari strategi layanan pelanggan Anda untuk menanyakan tentang pembelian awal dan kemudian menjual silang suatu barang.
Cross selling sangat berharga bagi Anda dan pelanggan Anda. Alih-alih menghabiskan sumber daya berharga untuk mencari pelanggan baru, manfaatkan yang sudah Anda miliki dan cobalah untuk menjualnya sedikit lebih banyak. Cross-selling adalah cara terbaik untuk memanfaatkan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan keterlibatan pelanggan sambil meningkatkan keuntungan Anda.
Pengalaman pelanggan bergantung pada nilai yang Anda tambahkan ke pembelian pelanggan, dan itu harus menjadi bagian terpenting dari kampanye penjualan silang Anda.
