Sales Growth: Pentingnya, Jenis, Cara Mendapatkan Penjualan yang Positif

Sales growth adalah parameter yang digunakan untuk mengukur kinerja tim penjualan untuk meningkatkan pendapatan selama periode waktu yang telah ditentukan. Pertumbuhan penjualan merupakan parameter penting untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan keuangan perusahaan.

Sales growth yang baik selalu dapat digunakan untuk kepentingan karyawan dan perusahaan dalam hal memberikan kenaikan gaji, memperoleh aset baru, perluasan perusahaan atau lini produk. Pertumbuhan negatif adalah hasil yang tidak diinginkan, mengisyaratkan strategi atau keputusan yang salah.

Sales Growth Positif

Ketika pertumbuhan angka Penjualan lebih dari basis yang dibandingkan, itu disebut Pertumbuhan Penjualan positif. Setiap perusahaan selalu mengupayakan sales growth yang positif dan selalu bermanfaat bagi kesejahteraan finansial suatu perusahaan untuk memiliki pertumbuhan penjualan yang positif.

Misalnya, jika Southwest Airlines memiliki penjualan 2000 kursi seharga $100 masing-masing pada tahun 2017 dan 1800 kursi seharga $200 masing-masing pada tahun 2018, sales growth positif akan menjadi $160,000 [ 2000 x 100 = 200.000; 1800 x 200 = 360.000. Jadi 360.000 – 200.000 = 160.000]. Perlu diperhatikan di sini bahwa mayoritas perusahaan hanya tertarik pada pertumbuhan finansial. Jadi, bahkan jika Southwest Airlines menjual lebih sedikit kursi, ia memperoleh pendapatan yang lebih baik karena kenaikan harga.

Dalam kasus ponsel Apple, terkadang jumlah iPhone yang terjual mungkin lebih sedikit, tetapi meskipun demikian, perusahaan tersebut mendapat lampu hijau karena kenaikan harga ponsel. Apple tidak menjadi merek triliunan dolar dengan menetapkan harga ponsel mereka biasa-biasa saja.

Sales Growth Negatif

Ketika pendapatan tahun berjalan lebih rendah dari tahun-tahun sebelumnya, itu disebut sebagai pertumbuhan penjualan negatif. Ini adalah indikator bahwa di suatu tempat, ada yang tidak beres yang menyebabkan penjualan menderita. Pertumbuhan negatif yang terus-menerus membawa pilihan sulit bagi perusahaan dan seringkali tidak berakhir dengan baik.

Melanjutkan contoh Southwest Airlines di atas, jika 1800 kursi terjual pada tahun 2018 seharga $100 masing-masing, total pendapatan untuk 2018 adalah $180.000 dan pertumbuhan setelah dikurangi penjualan tahun 2017 adalah 180.000 – 200.000 = (-20.000) Di sini pertumbuhannya negatif $20.000 .

Alasan sales growth negatif dapat (dan tidak terbatas pada)

• Meningkatnya persaingan
• Ketidakmampuan tim penjualan
• Perubahan mendadak dalam kebijakan pemerintah
• Negatif di pasar tentang produk
• Kebijakan produk atau harga yang salah

Pentingnya Sales Growth

1. Sales growth merupakan indikator bahwa langkah – langkah yang diambil terhadap kebijakan sudah benar dan berhasil. Pertumbuhan penjualan positif adalah sinyal hijau yang berarti segala sesuatunya dilakukan dengan benar sedangkan sales growth negatif adalah sinyal merah yang berarti sudah waktunya untuk berhenti dan memikirkan kembali.
2. Sales growth yang positif merupakan tujuan yang dicari oleh suatu perusahaan karena berarti keuntungan yang lebih banyak. Pertumbuhan penjualan yang positif juga menandakan bahwa kondisi pasar menguntungkan dan strategi atau teknik yang saat ini diikuti oleh perusahaan berjalan dengan baik. Meskipun mendapatkan pertumbuhan penjualan yang positif mungkin mudah tetapi mempertahankannya adalah tugas yang menantang.
3. Sales growth yang negatif merupakan sinyal bagi perusahaan untuk menuntut perubahan. Tentunya ada sesuatu yang tidak berjalan dengan baik yang mendapatkan pertumbuhan penjualan negatif dan perlu diubah. Perusahaan, kemudian, harus mengerjakan ulang kebijakan dan tim saat ini dan mengerjakan ulang target tahun depan.
4. Sales growth yang positif juga menunjukkan peningkatan pangsa pasar, penerimaan pelanggan, dan basis pengguna. Artinya produk tersebut diterima di pasar.
5. Untuk mempertahankan pertumbuhan yang positif, perusahaan perlu beradaptasi dengan pasar yang terus berubah. Dengan demikian, pertumbuhan penjualan yang positif juga menunjukkan perlunya melakukan perubahan pada cara kerja perusahaan saat ini, untuk berimprovisasi dan menyesuaikan kebutuhan pasar dan permintaan pelanggan dalam jangka panjang.
6. Berbagai perbandingan Pertumbuhan Penjualan dapat menentukan berbagai pendekatan yang dapat dilakukan suatu perusahaan untuk meningkatkan penjualannya. Jenis analisis Pertumbuhan Penjualan yang diikuti oleh perusahaan menentukan posisi mereka di pasar. Analisis terperinci lebih lanjut seperti menganalisis Pertumbuhan Penjualan pelanggan akan lebih menentukan alasan kenaikan atau penurunan pertumbuhan penjualan.
7. Menganalisis pertumbuhan penjualan menjawab ‘Mengapa’ bagi perusahaan. Mengapa ada pertumbuhan atau mengapa ada pertumbuhan negatif. Menjawab pertanyaan itu akan menentukan strategi yang harus diikuti.

Jenis Sales Growth

Sales growth dihitung dengan mengurangi penjualan tahun lalu dari penjualan tahun berjalan. Persentase pertumbuhan dihitung dengan mengambil basis tahun lalu dan dikalikan dengan 100.

Mengikuti contoh di atas dari Pertumbuhan penjualan positif, $160.000 adalah pertumbuhan nilai penjualan, sedangkan pertumbuhan penjualan persen akan menjadi 160.000 / 200.000 x 100 = 80%.

Ada berbagai jenis pertumbuhan penjualan yang diikuti oleh berbagai perusahaan. Itu tergantung pada sifat bisnis dan industri. Berikut adalah beberapa jenis metode Pertumbuhan Penjualan yang umum:

1. Sales Growth dari Bulan ke Bulan

Sales growth satu bulan akan menghitung pertumbuhan nilai dalam bisnis setiap bulan. Mengambil bulan sebelumnya sebagai dasar, persentase pertumbuhan dihitung. Pertumbuhan Bulan ke Bulan membantu perusahaan mengambil langkah segera untuk mengubah strategi jika terjadi kesalahan. Implementasi strategi baru lebih cepat dalam kasus pertumbuhan ini. Selanjutnya, ada dua subtipe pertumbuhan dalam kategori ini:

• Perbandingan Bulan ke Bulan di tahun yang sama
• Perbandingan Bulan ke Bulan tahun sebelumnya

Pada kategori pertama, misalnya, pertumbuhan Penjualan Juni 2018 dan Juli 2018 akan dihitung tetapi dalam kasus selanjutnya, pertumbuhan penjualan Juni 2020 atas Juni 2021 dihitung. Bulan yang sama di tahun yang berbeda. Perbandingan tahun yang sama berguna untuk mencapai target tahun berjalan. Pertumbuhan inkremental yang konsisten dari bulan ke bulan di tahun yang sama menghasilkan pencapaian awal target tahunan. Sedangkan pada metode kedua, perbandingan dilakukan pada bulan yang sama pada tahun yang berbeda. Alasan di balik perbandingan apel dengan apel ini adalah untuk mengetahui apa yang berjalan dengan baik dan apa yang salah dan langkah-langkah yang diperlukan untuk memperbaiki atau lebih meningkatkan pertumbuhan penjualan.

2. Sales Growth Triwulanan :

Di sini, seperti namanya, pertumbuhan dihitung setiap tiga bulan. Sekelompok 4 kuartal dianalisis untuk pertumbuhan satu tahun. Serupa dengan bulan ke bulan, pertumbuhan penjualan triwulanan juga dibandingkan baik dengan triwulan yang sama maupun dengan triwulan yang sama tahun sebelumnya. Sales Growth Triwulanan memberikan gambaran yang lebih jelas tentang bagaimana keseluruhan tahun akan berubah.

3. Sales Growth Setengah Tahunan

Banyak perusahaan multinasional memeriksa sales growth setengah tahunan mereka membandingkannya dengan pencapaian tahun-tahun sebelumnya dan juga dengan target tahun ini. Jika lebih dari 50% dari target tercapai pada pertengahan tahun, segala sesuatunya berjalan ke arah yang benar tetapi kurang dari itu akan mengkhawatirkan bagi perusahaan dan akan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk memastikan pertumbuhan. Untuk memotivasi tim penjualan, insentif diberikan setiap triwulan atau setengah tahunan.

4. Sales Growth Tahunan :

Sales growth tahunan (Keuangan atau kalender) dibandingkan dengan tahun atau tahun sebelumnya. Beberapa tahun dibandingkan untuk mengetahui arah perusahaan dan untuk memeriksa apakah pertumbuhannya selaras dengan visi dan misinya. Pertumbuhan Penjualan Tahunan yang positif sangat penting bagi stabilitas keuangan perusahaan.

5. Sales Growth Produk

Selanjutnya, sales growth juga diperhitungkan berdasarkan produk. Ini dalam kasus perusahaan dengan beberapa portofolio produk dan kadang-kadang mungkin ada pertumbuhan keseluruhan tetapi itu karena beberapa produk berkinerja luar biasa untuk menutupi pertumbuhan negatif orang lain. Dalam kasus seperti itu mempertimbangkan produk yang terperinci, pertumbuhan penjualan yang bijaksana sangat membantu. Perbandingan pertumbuhan dapat dilakukan dengan pencapaian tahun-tahun sebelumnya atau produk sejenis dari pesaing atau dengan produk lain di perusahaan yang sama.

Misalnya, Penjualan Susu Susu pada Agustus 2018 dapat dibandingkan dengan pencapaian Agustus 2017 atau Juli 2018 atau vis-à-vis Bintang Lima dan Bourneville atau terhadap Mars Bar atau Milky Bar.

6. Sales Growth yang Bijaksana terhadap Pelanggan

Dalam industri di mana ada pelanggan terbatas, database pertumbuhan pelanggan yang bijaksana dapat dihitung. Pertumbuhan penjualan yang bijaksana dari pelanggan menunjukkan dengan tepat pelanggan mana yang tertinggal dalam penjualan dan menyelam lebih dalam dan berfokus pada pelanggan tersebut dapat membantu menghidupkan kembali penjualan. Pertumbuhan penjualan pelanggan dibandingkan dengan pelanggan lain atau pelanggan yang sama dibandingkan selama periode waktu tertentu.

Misalnya, General Electric (GE) menyediakan layanan ke banyak industri. Jadi L&T, Pfizer, Samsung, P&G, Ernst and Young, yang merupakan perusahaan dan konglomerat itu sendiri, akan menjadi pelanggannya. Jadi, perbandingan pelanggan untuk GE akan seperti

Penjualan L&T pada Agustus 2017 vs Agustus 2018 – pertumbuhan positif sebesar $30.000

Penjualan Pfizer pada Juli 2018 vs Agustus 2018 – pertumbuhan negatif $15000

Penjualan P&G pada Agustus 2018 vs Penjualan E&Y pada Agustus 2018 – pertumbuhan positif sebesar $15000

Analisis rinci seperti itu sangat berguna untuk fokus pada perusahaan.

Dalam kasus pertama, jelas bahwa dibandingkan tahun sebelumnya, ada pertumbuhan pelanggan. Bisa jadi pembelian grosir, order baru atau mungkin ini order biasa yang tahun lalu tidak datang.

Dalam kasus kedua, juga ada pertumbuhan negatif tetapi perbandingan dilakukan dengan bulan sebelumnya di tahun yang sama, yang dapat menyiratkan bahwa mungkin ada retur penjualan.

Dalam kasus ketiga, dapat dilihat bahwa satu pelanggan (E&Y) lebih menguntungkan daripada pelanggan lain. Mengetahui lebih lanjut alasan tersebut dapat membantu fokus pada hal yang sama dan membantu manajemen dan tim penjualan untuk menyusun strategi yang sesuai.

7. Sales Growth Kompetitor

Ini memberikan tampilan makroskopik pada gambar yang lebih besar. Perbandingan dilakukan dengan perusahaan lain yang merupakan pesaing dan secara keseluruhan pendapatan penjualan yang dihasilkan dibandingkan. Ini memberikan gambaran tentang pangsa pasar bersama dengan generasi pendapatan. Pertumbuhan penjualan yang positif atas pesaing berarti perolehan pangsa pasar sementara pertumbuhan penjualan yang negatif akan sebaliknya. Perusahaan itu sendiri mungkin atau mungkin tidak dalam pertumbuhan positif.

Contoh: Jika Pepsi menghasilkan penjualan sebesar $200 juta dan Coca-Cola menghasilkan penjualan sebesar $310 juta, jelas bahwa coca cola memiliki pangsa pasar yang lebih tinggi. Namun pada tahun sebelumnya, coca cola memiliki penjualan sebesar $350 juta dan dengan demikian dibandingkan dengan dirinya sendiri, pangsa pasarnya menurun tetapi masih lebih dari Pepsi. Mungkin brand yang baru muncul telah mengambil bagiannya atau mungkin pasarnya melambat.

Cara mendapatkan Sales Growth yang positif

Ada beberapa hal yang perlu diingat untuk mendapatkan pertumbuhan penjualan yang positif:

• Kualitas Produk : Fokus pada kualitas produk Anda. Produk unggulan, meskipun mahal, pasti akan mendapatkan penjualan yang terus meningkat.
• Kualitas Layanan: Ini adalah pasar yang digerakkan oleh pelanggan dan pelanggan membutuhkan layanan yang tepat – bisa selama penggunaan produk atau setelah penjualan. Layanan pelanggan yang lebih baik akan memastikan pertumbuhan bisnis dan penjualan jangka panjang
• Mata dan Telinga perusahaan – Tim penjualan adalah mata dan telinga perusahaan di pasar. Manajemen harus mempertimbangkan semua umpan balik dari mereka dan harus membuat perubahan yang diperlukan.
• Extra mile : Selalu bersiaplah untuk ekstra mile dari kompetitor jika diperlukan. Menyelesaikan sesuatu untuk pelanggan akan membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang untuk pertumbuhan penjualan reguler dan eksponensial.